系方式见附件三，渠道商和设计师储备不足的地区，市场调研员的差旅费按每个样本增加预算20%计算，作为开发新储备资源的费用。

　　 （四）计划考核

　　 （1）总体执行情况纳入月度考核，占30%，发现不合格问卷一份，扣1.5分，扣完即止。

　　 （2）执行时间为11月15日到11月30日，每日晚上10点前，通过公司邮箱将完成的调研问卷结果提交至hrlandhyx@163.com，因某些不可控原因，不能按时提交的需提前电话请示，延时或未交不予报销当日费用，且出现一次当月绩效扣1分。

　　 （3）未完成调研对象储备缺口的人员，按实际完成的问卷数量核销20%的新增差旅费。

　　 备注：

　　 合格问卷标准，如表2-10、2-11所示。

　　 （1）问卷里每个项目不缺不漏，且无矛盾点，严格按照单选与多选要求执行。

　　 （2）选择项括号内补充部分填写完整。

　　 附件：

　　 表2-10渠道调查表

　　 《渠道商、设计师储备资源表》（略）

　　二、调研报告部分

　　 调查时间：11月15日-11月30日

　　 调研区域：深圳、广州、成都、重庆、厦门、汕头、上海、烟台、西安、郑州等10个地级市

　　 调研对象：灯饰市场的渠道商、设计公司的设计师

　　 实施人员：销售部等共计8人

　　 调研目的：

　　 （1）通过调研，勾画出经营LED照明产品的渠道商具有的基本特征：开店时间及背景、经营品类、销售方式、门店展示需求、第一关注点等信息，为寻找合适的客户找到量化标准。

　　 （2）了解渠道商对LED市场的品牌、产品、业务模式、推广方式等方面的态度和认知，明确政策的着力点，探讨可能的合作方式。

　　 （3）了解各类设计师的需求和关注，为制定与设计师的合作方式、培训方式等政策提供依据。

　　 调研结果：

　　 整体质量评估。本次调研实际回收问卷148份，其中渠道商111份，设计师37份（与实际目标210份相差62份，缺口主要因为设计师拜访的数据严重不足）。从问卷的地理分布来看，渠道商分布相对均匀，调研结果基本能够反映全国渠道商对LED市场的认知和基本；设计师样本由于主要集中于沿海区域，所以调研结果反映的设计师认知主要代表沿海城市对LED市场的认知状况（具体内容如图2-1所示）。

　　 渠道商部分：

　　 第一，背景介绍。

　　 在走访的111家渠道商中，有93%（103家）的渠道商属于同时经营传统照明+LED照明的混合型客户，有7家只经营LED照明产品的客户，仅有1家客户目前还维持单一传统照明产品的经营。LED在传统经销门店的市场普及率已经非常惊人，LED产品的普及趋势已成定局。

　　 图2-1调研样本的地理分布情况

　　 为判断LED产品在经销商门店中普及的时间，我们以90%的概率保证，通过测算产品入店时间的区间估计值，反推LED产品在门店开始大量普及的时间。根据111个样本中LED的经营时间，我们预估，90%以上的门店LED产品的经营时间大约在2年7个月至3年3个月。换句话说，90%以上的门店在2009年8月—2010年4月开始接触和经营LED产品，而这个时间正是在国家4万亿元投资拉动内需，经济回暖的时间点。做出这种选择的客户，仍以90%的概率保证，他们在照明行业沉淀的时间预估在7年至8年零4个月。

　　 在走访的111个门店中，有21个门店具有典型的零售销售特征（A以经营家居照明为主；B以零售为主；C没有行业经验），也就是说，在目前的专业市场中，80%左右的门店对经营商用照明产品有自己的特殊渠道（这一点和客户销售类型的统计结果基本吻合：偏工程方向的门店占到75%），要做的就是，首先在市场中找出这80%或是75%，并在这80%或75%中找到能够接触到目标市场和销售聚焦产品的人。

　　 第二，渠道经营的竞争分析。

　　 就渠道商经营的LED品牌数量来说，沿海城市和内陆城市似乎没有形成本质性的差异（这可能与调查人员在填表未能穷尽品牌数量有关），但有84家门店都已经有了主力畅销品牌，由于地域分散，这些品牌的集中度并不高（84家门店主推的品牌共计47个）。

　　 值得一提的是，在84家门店中只有2～3家的渠道商认为，传统优势品牌雷士（2家）、OP（3家）的LED产品能够卖得好，即使提及率最高的传统品牌飞利浦、三雄也仅各有5家提及。而“长方”作为一个名不见经传的新锐LED品牌，在84家门店中居然有12家认为该品牌销售有明显优势，而在被追问形成明显优势的主要原因时，除了2家认为是自己主推的缘故外，另外10家均认为与价格和利润空间有关。合适的性价比（“长方”的产品不是最低价产品）确是市场早期竞争的不二法门。

　　 但是回到区域市场第一品牌的问题时，答案在两个选项上形成了集中：一个是“没有第一品牌”；另一个是“传统渠道的品牌优势”（如图2-2所示）。

　　 图2-2区域第一品牌成功的原因

　　 有两点必须重申：一是LED市场尚未形成垄断型的市场品牌；二是传统照明企业的渠道和品牌优势在LED市场存在一定的嫁接优势。

　　 第三，渠道商的需求分析。

　　 为准确评估工程型门店的工程占比，将确认的75%工程型门店的零售与工程比值进行区间估计值测算，发现在90%的概率保证下，以工程为主的门店，零售额只占工程销售额的36.66%～46.44%，即工程型门店原则上零售额只能占到门店整体销售的26.83%～31.71%，也就是说，真正的工程型门店零售额一般不会超过整店销售额的1/3。这应该成为选择工程型经销商的一个重要依据。

　　 为评估LED市场的销售容量，通过将工程型门店LED产品在整店的销售占比的测算，预估目前LED销售占整体市场份额的24.72%～33.56%。国内照明市场按3000亿元计算的话，LED产品预计要占到1000亿元左右，但这包括了户内户外照明，以及电子显示屏、楼宇亮化等所有涉及LED照明的容量。

　　 在对渠道商选择品牌的影响因素分析上，产品的特性被放到了第一位（57次），这也是大部分LED企业在拼外观、拼散热指标等产品因素，而对软件部分的推广（25次）、业务模式（13次）并不在意的主要原因。显然，在门店销售中，大部分经销商的工程资源已经形成了固定渠道，所需要的只是要有合适的产品去进行配套销售。虽然品牌被放在了第二位，但实际上由于所有的经销商都不认为LED产品有所谓的第一品牌，故目前阶段品牌的重要性明显不及产品特性重要，甚至对于价格与利润这种迫切性需求来说，很多经销商都认为会远远高于对品牌的需求。

　　 所以，选对经销商，尤其是适合销售公司产品的经销商是最重要的，即公司的产品定位和市场定位完成后，找到熟悉该类市场且有资源的经销商是重中之重。渠道商选择品牌的因素，如表2-12所示。

　　 表2-12渠道商选择品牌的因素表

　　 在市场前景不明朗的情况下，大部分经销商愿意接受的展示方式明显以“小”为主要特点，这可能对于经销商在有限店面内容留更多的LED品牌更有利。展示方式的选择实际上折射出经销商对LED品牌发展的信心不足，通过尽可能多的保留LED品牌来实现所谓的“全面撒网，重点摸鱼”。这样的特点要求在展示方式上“不占空间、产品聚焦”，以更容易获得渠道商的青睐。渠道商对店内展示方式的需求比较具体如表2-13所示。

　　 表2-13渠道商对店内展示方式的需求比较

　　 在行业的现状认知上，四成以上客户认为行业不规范是阻碍LED发展的主要障碍，而对于产品本身关注度并不高。也就是说，渠道商普遍认为，产品本身的技术障碍已不是行业发展的制约因素，反而，外在市场条件的成熟会极大影响行业的发展速度。在技术水平越来越接近的情况下，渠道商对于谁能在不规范的市场环境下找到机会，将会越来越认同。从销售模式的测试中，也可以看到，绝大多数的渠道商对当前市场的销售模式并不熟悉。

　　 同样，对LED企业的定位，9成左右的渠道商都认为它是“灯具+光源”的整套提供商，而不是简单的光源型企业。虽然LED作为光源的革命性产品出现在世人面前，但是仅仅将LED作为替换传统照明产品中光源的一部分，显然与市场对LED的期望会有一定的差距。

　　 设计师部分