大家可以求助拉勾网和朋友圈，还有boss直聘、脉脉之类的平台，网络的平台只能带来信息，更重要的是判断和气场。一个创业企业可以没有很高的收入，但要给员工未来，留人从来都不是仅仅靠钱，马首富说了钱不能少，心也不能委屈。而在我看来这些都是大公司有底气的说法，有几个在大公司打拼的人敢说完全没有委屈呢。所以我认为正确的是业务的成长以及高速的成长带来的成就感才是留人的关键因素。创业公司成长空间很大，有人愿意进入创业企业一起干，就要让大家实实在在看到成长，得到锻炼，学到真正打硬仗的东西。这个就看CEO的水平了。

　　一个创业企业可以没有很高的收入，但要给员工未来，留人从来都不是仅仅靠钱。

　　初创公司是否有必要进行KPI以及如何考核？

　　KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）在草根阶段不重要，这个阶段的重点是人心，而不是考核标准；在发展阶段，则需要考虑KPI。当一个企业从发展阶段到成熟阶段，每个员工都应该清晰地知道自己的职责和范围，并且拥有阶段性的目标，甚至可以设立更高的目标。

　　对于考核的指标，并不是BD一定要用流量、用户量进行考核，市场一定要用ROI （Return On Investment，投资回报率）考核，要按公司的发展而定。所以我认为原则更重要，原则在于，今天你作为一个发展中的公司：①部门职责是否清晰；②部门配合流程是否高效；③部门目标是否清晰，这就是KPI。

　　平原

　　猎豹出海事业部总经理；

　　曾先后效力于慧聪网、清华同方、神州数码等大型上市公司

　　教育行业的网络营销困境及其解决方案

　　图1-4-1 本期专访嘉宾王忠华

　　编者按：

　　随着互联网的发展，特别是移动互联网的普及，教育行业的信息越来越公开透明，用户的学习需求正在发生改变，教育公司的营销战场和营销方式理应相应调整。但现实是，传统教育行业的管理者思想僵化、故步自封，各大教育机构业绩下滑、招生乏力。再加上以51talk、疯狂老师为代表的在线教育、O2O平台的迅速发展，展开了对传统教育的猛力冲击，教育行业已陷入“不变革，是等死；变革，可能是马上就死”的绝境。

　　为了让国内从业者更了解教育行业的网络营销，本文由互联网营销专家、百度认证高级专家王忠华，为我们深度剖析教育行业的网络营销存在的困境及其解决方案。

　　王忠华作为洞见者，长远地思考着移动趋势对于教育行业的影响，最重要的是，她能够不断关注和观察移动互联网对学习者消费行为释放出来的信号，进而提出创新的解决方案。但愿此篇文章能够给予教育行业一股新的力量挣脱僵化思维，利用新视野来重新审视自己，帮助它们走过寒冬，再次遇见春暖花开。

　　图1-4-2 本文概要

　　教育行业营销模式新动向

　　教育行业有哪些动作以及新的变化？

　　教育行业近几年被在线教育这个概念炒得很火，有各种各样的教育公司出现，如有以拍照搜题、复习切入的猿题库和小猿搜题等；还有一些直接走的平台模式，如跟谁学、疯狂老师等；还有一些是从最早的社区演变而来，如上海的沪江网校、小站教育等。这是教育行业的一些变化，但更多的教育行业的变化，并不在于这些新来的后起之秀对于市场份额的瓜分，真正的变化在于学习者的学习需求在发生改变。这个改变分为两个部分，如图1-4-3所示。

　　图1-4-3 教育行业的变化

　　第一个变化是：家长和学生需要的求学信息越来越公开。以往的教育行业是信息不对称的，拿留学来说，留学中介事实上赚的是信息不对称的钱，留学中介在国内告诉学生和家长国外是什么形势，又在国外告诉一些大学国内是什么形势，两边的人都不太清楚状况，所以它会有一个高额的收费。但发展到现在，家长和学生对于信息已经大致了解，这种信息不对称的状况不可能再持续。

　　第一个变化会带来怎样的影响？当学生和家长对信息已经非常清楚了解之后，消费理念将会更加冷静清晰，不会再让教育机构有那么多赚钱的机会。而有更多的后起之秀打着在线教育的旗帜进来市场之后，更加把学习费用往下拉。因为后起之秀要想在市场上生存，就会去打价格战，把学费拉得很低，这样不仅满足了家长和学生的要求，也利于它自己进入这个行业。信息已经公开、透明，信息不对称的状况成为历史，结果是造成教育行业的客单价降低，学费降低，服务费降低。

　　第二个变化是：学生和家长的学习需求正在发生变化。他们在移动端、在手机上，而我们的教育机构跟不上，大部分还在PC端，或者说，教育机构通过线上推广拿到销售线索转到线下顾问去打电话邀约上门，然后成单，这样一个传统的营销转化路径并没有打破。我们的资源、组织架构还是围绕着这样一个流程去做，可是学生和家长更多的是在移动端，他们希望是以最短路径作最快决策，得到最快最方便的服务，即他们希望的转化路径是快速、简洁、方便、性价比高的，这种转化路径的改变教育行业目前还没有意识到。

　　第二个变化的出现带来的问题是什么？学生和家长在移动端碎片化、场景化，可是传统教育机构没有配套的营销意识，导致招生业绩是增速放缓的，甚至一些品牌较弱的机构出现招生下滑的现象。

　　以上是教育行业的两个变化趋势。而