天室并从中学习，这对企业来说是非常明智的一种行为。

　　优化自动化销售系统

　　 你的销售队伍必须装备最新的自动化销售系统，这个系统要能确保他们在办公室里就能回答潜在购买者或客户提出的任何问题，并能代表公司做出决策。一个潜在购买者可能会对销售人员的推荐感兴趣，并需要公司在三天之内发货，销售人员就可以通过销售自动化系统，查看企业的库存状况，然后回复说可以两天内发货。这个潜在购买者很高兴，但仍旧犹豫，想要有一个更好的价格，这时销售人员打开销售自动化系统，回复说：“我不想你失去这个订单，但我顶多只能给您优惠20%。”“很好，”这个潜在购买者仍旧很犹豫，“但我不满意合同中第四段的责任条款，必须得修改一下。”销售人员就按着潜在购买者的意愿对相关内容提了修改建议。最终，潜在购买者下了订单，签了合同。

　　 总而言之，自动化销售系统使销售人员拥有所需的知识，并能代表公司做出有益的决策。

　　更多运用自动化营销

　　 电脑软件比起人来说，在做例行营销决策时会更有优势，企业可以做出更好的决策，同时还能节省劳动时间。软件决策能击败人力决策这个事实可以用IBM公司的深蓝计算机的例子很好地证明，这个计算机打败了世界上当时最厉害的国际象棋冠军——加里·卡斯帕罗夫。如果电脑系统发展到能操纵像国际象棋这样如此复杂的比赛，当然，它就可以做出那些例行的行销决策，以下是两个例子。

　　 1.航空公司都希望在飞机起飞前卖掉尽可能多的座位，最起码能够收回成本。航空公司利用软件程序基于收益来指导定价，在飞机起飞前，该软件决定什么时候应该设定更低的价格，并将该信息发送给旅行社和特定客户。像美国航空公司这样的航空公司更依赖系统程序，而不是让多名员工全天候的工作来更改机票价格。

　　 2.比起猜测，使用软件能更好地为品牌选择合适的货架位置。卡夫（Kraft）公司替许多商店管理着乳酪这类产品，它能确定出乳酪最好的品牌组合，并能根据高、中、低的收益区域帮助商店确定货架摆放位置。

　　 未来，我们预计企业会在日常的营销决策自动化方面投入更多。

　　建立决策支持模型

　　 从20世纪60年代，一些学院派的市场营销人员就已经开发出营销决策支持模型，它们的名字有CALLPLAN、DETAILER、MEDIAC、PROMOTER等，每一种模型都专注于一种特定的营销决策领域。现在的企业也试图运用营销组合模型，它结合了针对销售和收益的营销组合的单独的和集合的效果。企业可以从不同的营销资源管理商（如Veridiem或Marketing Management Analytics）那里获得帮助，建立这些或其他的模型。

　　建立市场营销仪表盘

　　 我们开车的时候要借助汽车上仪表盘。试想一架飞机在夜晚起飞，上升到30000英尺的高空，然后安全着陆，飞行员所依赖的只是一个仪表盘，这就是飞行控制系统，也可以说是仅依赖信息的飞行。那么一家企业是否也能主要借助仪表盘上当前的信息来指导其实现目标呢？

　　 我们来辨别一下当今使用的三种类型的仪表盘：

　　 1.营销业绩仪表盘（marketing performance dashboard）显示了达成目标过程中企业现在处在什么位置，包括销售的最新数据、市场份额、成本、本企业及竞争对手的价格。未达标的地方会标上小红旗，用户还可以更深入挖掘数据，分析出可能导致不达标的事项。用户可能会发现在芝加哥地区，三个销售人员中的一个在完成指标方面比较落后，这就需要去联系他，确认发生了什么，看看这种情况是否可以被纠正。

　　 2.营销过程仪表盘（marketing process dashboard）可以指导用户如何以最好的方式执行市场营销的程序。一个新品牌的负责人可能想要做一个概念测试，他输入“概念测试”四个字，计算机屏幕上就会显示一个概念测试所需的四个步骤，并且每个步骤都对应一个例子，还有教你如何有效实施的小贴士。从本质上来说，这就相当于在计算机中存在着一个导师，他指导着品牌管理者。其他的过程就是市场测试、选择一家新的广告商等。宝洁公司就是以这样的方式来管理其所有的营销过程。

　　 3.营销工具仪表盘（marketing tools dashboard）包含了统计程序，可以用来分析数据群组，获得平均值、标准差，进行交叉分析、回归分析、判别式分析、因素分析、集群分析等。统计分析软件公司（SAS）或其他的公司可以提供更有用的商用程序套装。

　　注释

　　后记

　　市场营销十诫的效用

　　 市场营销理论是可靠的，但营销实践还有许多待有改进之处，我已经列出了在实践中市场营销的十宗罪、十种缺陷或十项弱点，随你怎么叫，并且描述了每宗罪的标志，提出了解决方案。实施这些方案会将这十宗罪变成十诫，它们会使你获得更高的营销生产力和更高的收益。下面列举的就是这十诫，把它们裱起来挂在墙上！

　　 1.进行市场细分，选择最好的细分市场，在每个选择的市场创建一个强势定位。

　　 2.确认客户的需求、感知、偏好和行为，激励利益相关者去关注对客户的服务并满足客户。

　　 3.了解主要竞争对手及其优势和劣势。

　　 4.和利益相关者建立伙伴关系，给予他们丰厚的回报。

　　 5.开发能识别机会的系统，将这些机会分等级排序，选择最好的。

　　 6.管理一个营销计划系统，它能做出一些有洞察力的长期或短期计划安排。

　　 7.对产品和服务组合进行强有力的控制。

　　 8.通过应用最具成本效益的沟通及促销工具建立强有力的品牌。

　　 9.在不同部门之间建立起营销的领导力和团队精神。

　　 10.不断加大技术投入，在市场中建立竞争优势。