（2）直接给老客户一定好处。这种方法相对于送积分来说更为直接。也就是说，只要老客户推介成功了新客户，就可以获得相应的提成、回扣等。一般来说，由于这种方法比较直接，所以在操作上需要留意，尤其要注意新客户的感受。

　　（3）分享老客户的使用经历，激发网站访问者在情感与兴趣上的共鸣。很多时候，客户是基于身边朋友对某产品的使用经历才选择的购买。这是因为，客户看到身边的朋友在使用了某种产品后获得了益处，于是也激发了自己的使用兴趣。为此，我们在网站中开辟出一个空间，专门请老客户谈使用经历与感受，那么，当新客户登陆我们的网站，并看到老客户的使用经历后，逐渐发现自己在生活中也需要该产品或服务，那么就可以在无形中激发新客户的购买欲望。

　　同时，客户在购买我们的产品后，有了相应的使用经历，期望与其他客户进行对比与沟通，那么，这又可以无形中鼓励客户再次登录我们的网站。所以，久而久之，客户的回头率便得以持续提升。

　　总之，无论对于传统营销、还是网站营销，前期开拓新客户的工作或许是比较辛苦的。一旦有了客户后，我们就应将老客户纳入我们的营销体系，积极发挥老客户的能量，维护好与老客户的关系，不仅增强老客户持续消费的兴趣，还要鼓励老客户推介新客户，这样我们的营销工作将变得更为高效。

　　五、营销网站的合理建设

　　我们在进行网站营销时，首先要将网站建成营销型的网站。这样，该网站不仅可以展示企业的良好形象，还可以有力地促成销售的实现。下面以一家家具公司为例，该公司集办公家具设计、生产、销售和服务于一体，营销网络遍布国内外。该公司在建设自己的网站时，立足于营销型网站，将“某市办公椅”、“某市办公家具厂”设置为关键词，该公司网站的截图如下：

　　从公司的网站风格中，我们可以很直观地看出该公司是经营办公家具的，所以该公司的网站定位清晰；该网站作为公司的官方网站，包括了相关的必要信息，如公司简介、产品展示、联系方式等，为了便于同网站访问者实现互动，还有“在线留言”功能。

　　不仅如此，该网站还提供新闻资讯、家居知识等板块，这样，可以使登陆该网站的访问者获得一些有价值的信息，从而增强了网站访问者的黏性，显然对公司销售也是有利的。

　　基于此，我们可以总结出一个出色的营销型网站通常具备以下特点：

　　（1）符合收索引擎的收录标准，能够有效增加在收索引擎中的曝光度。

　　（2）较好的用户体验，可以加强与用户的互动。

　　（3）方便企业随时更新内容，从而更好地展示。

　　接下来，我们不妨以京东网上商城为例，来看京东是怎样通过建设营销型网站而取胜的。

　　京东商城是目前国内B2C市场最大的3C产品购物网站。京东商城成立于2004年，迄今为止已经发展成为年营业额超百亿的大型购物网站。京东商城的发展速度令业界称奇。京东商城在其快速扩张的过程中，其独特的营销策略功不可没。

　　1．广告策略

　　京东网上商城原本就起家于互联网广告，通过在一些专业的商品论坛上投放广告招揽客户，这也是现在最为推广的一种广告策略方式。京东通过在这些特定的潜在消费群体交流的地方投放广告，引起更多潜在客户的注意。除此之外，京东还采用张贴公交宣传海报的形式大做广告。

　　2．促销策略

　　京东在促销方面做得非常成功，采取了非常多的有针对性的促销活动。比较有代表性的促销手法有：（1）特殊活动策划促销；（2）打折促销；（3）买赠促销；（4）降价特卖；（5）拍卖促销；（6）优惠券促销；（7）抽奖活动促销；（8）限时抢购促销。

　　3．公共关系

　　京东不仅支持货到付款，还能使用支付宝、财付通等支付手段。京东通过开发更多更方便的用户支付手段——比如网上付款，使得用户能够更便捷的完成购物，同时也给京东带来了更多大客户量。另一方面，京东也跟随淘宝的脚步，建立了自己的社区。通过与客户的互动交流，让顾客对京东有一个更深刻的了解，更加信赖京东。

　　4．物流策略

　　京东有自己的物流体系，这样就省去了很多环节。因此，这样的物流体系既可以加快商品流通，尽快把产品送达消费者，又可以获得更多的利润。

　　目前京东有两套物流配送系统，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。京东的配送系统在2004-2007年间，陆续在北京、上海、广州等城市设立物流配送中心，辐射范围内80％均可做到24小时送货上门。

　　其实不管怎么说，京东商城把能想的能做的都做了，从各大类到各小类，可以说，京东商城使用的都是完整的策略。正因为此，才终于成就了今日中国最大的综合零售商。

　　第四章软文营销

　　软文营销从本质上来说，是企业软性渗透的商业策略在广告形式上的实现。它通常借助文字表达与舆论传播，使消费者认同某种理念、观点与思路，从而达到企业品牌宣传、产品营销的目的。本章中我们一起来了解软文营销。

　　一、软文与硬广的比较

　　软文是相对于硬