都躲不掉的声音：“请进来，汉斯先生！”汉斯进门碰到那个巨人！他约有67英尺高，重约300磅，一个乐天派的人，他脱口说道：“真高兴看到你！你知道我不会买400美元一套的锅，但不管怎么样，进来坐下谈谈！”

　　 这不是汉斯想象中开始访问的理想方式，但他笑笑看着他的准顾客说：“你也许晓得你不会买任何东西，我可不知道。今天，我拜访你的邻居，每一次我跟他们谈过以后，他们都买了，每个人都问我：你看过某先生了吗？我说还没有，我下午会去看他。他们每一个人都说：‘一定要让我知道他做了什么！’我最后问了其中一人，为什么大家都想知道某先生要怎么做？他笑着说：‘大家都知道他相当保守。’”那家伙变脸说道：“他们或许说（我）是本地最小气的守财奴！”

　　 汉斯：“他们也许认为你很保守，但我认为相当有趣的是，你生长在这里，而你的朋友和邻居一点都不了解你！如果我没记错，你昨晚告诉过我，用我们的炊具烧饭，你至少一天可以省下一块钱吧？别提一天一块，我们最保守地说一天省五毛钱吧，如果你不让太太有这套省钱的炊具，她每两天就要从你口袋中拿出一张崭新的一元钞票扔掉，你知道吗？一天损失五毛，每40天就是一张20元飞掉。”（这时他慢慢地撕掉一张20元纸币，但把碎片放进口袋里）这位客户是个地地道道的守财奴，当汉斯撕钞票时看到他的额头冒出了冷汗。

　　 汉斯看着他问道：“我在撕钞票时你怎么想？你觉得心疼是吗？你对自己的钱是不是更爱惜呢？”“你是什么意思？”客户问道。我说：“很简单，你说这套炊具能使你一天省五毛钱，我们算一年有365天，这表示没有这套炊具的话，你一年要损失180元，20年就是3600元，但你却不肯花395块买一套这种炊具，你还说你不保守！”这位客户后来成了汉斯一个好朋友和支持者。当社区里的人晓得“保守先生”自己都买了，汉斯的生意也更好，且更容易做。

　　 坚持，坚持，直到见到你的销售成功为止！这就是坚持的魅力。

　　 1999年，美国一家兵工厂作了一个很有意思的实验：在兵工厂的大梁绑了一条很粗的钢索垂直固定在地面上，钢索一公尺旁用一根很细的尼龙绳垂直地绑了一个软木塞，他们使软木塞很有规律地、像音乐的节奏“蹦恰蹦恰”反复撞击这条很粗的钢索。“有没有什么变化？”一群科学家，包括武器专家、行为科学家很好奇地问着。但钢索任凭软木塞的撞击，时间一分一分地过去10分、20分，大家耐心地等待，第29分、30分，钢索像耐不住性子的小孩，颤抖了两下又静止了，接着又是不规则的颤动，经过40分钟后钢索开始随着软木塞有韵律地摆，科学家们都露出满意的笑容。他们取下软木塞，很惊讶地发现，钢索依然不停地反复摆动，历久不绝。行为科学家若有所悟地下了一个结论：“成功是属于按自己的意志和步调，坚持走下去的人。”

　　 英国一个著名推销员讲述了他的类似经历：

　　 有一次我陪着业务同仁去拜访一位王医师，经过两次的拜访说明后，已打动王医师的心，但碍于他有个在票券公司上班的妹妹，同时又有另一家业务人员也送来计划书，因此，并未能使他下定决心。我们第三次到达他的诊所拜访，坐在外面的等候椅上时，却听到里面两人的谈话：

　　 “我觉得买票券划得来，缴八万明年可领回将近十万元！”

　　 “对啊！就像你希望扩充你诊所的设备一样，参加这个计划也等于是给了家庭保障与安全感！”

　　 原来有另一公司的业务员早已捷足先登，我们只有耐心等待。从谈话内容得知不只对里面的业务员不利，对我们也一样不利，我心里在盘算着待会儿的销售点应从哪个角度着手，同时心里也不断产生“不能成交就放弃”的念头。门终于打开了，在医师送走那位热心且口齿伶俐的业务员的同时看到了我们。

　　 “我们是专程来看你的！”我边说边走进他的诊疗室。

　　 “我已经跟刚才那位经理谈过了，我决定把那笔奖金拿来买票券，保险的事，我想暂时搁下来。”医师直截了当地回绝了。

　　 “我知道，我们今天来也是想跟医师谈买票券的事，这是我们配合医师想买票券所重新设计的计划，您可以用一半的钱买票券，另一半买家庭保障，这样不是两全其美吗？”

　　 “我说过我暂时不考虑保险的事，这笔钱我还是决定买票券！”

　　 “王医师，我知道您是想扩充设备，为了这件事，你看，我把计划作了这样的调整，医药费用部分我给您删除了，而你的保障维持不变，保费已减为原来的2/3了。”

　　 王医师身子微向前倾，并把注意力放在我为他重新设计的建议书上，好像刚才那句话打中了他的心。于是我把握住这最好的机会：

　　 “王医师您每天这样辛苦，不外乎是想使您一生的事业更发达，同样地，您子女一生的幸福也决定在你是否给了她足够的保障和安全感。”我停了一下，观察他的反应，“王医师，这里有一份资料需要您填一下。”正好有患者来看病，我们只好暂时退到一边，而患者却一直不断地来，在我身旁的同人拉拉我的衣袖说：

　　 “林经理，你看我们是不是该告辞了，下次再来？”

　　 “好！不过我还有点力气再坚持一下试试看！”我开始哼歌，左顾右看，把自己弄得很轻松。等他看完所有的患者，我向前又说：“王医师，很抱歉，看你这么忙……”

　　 “我看这样好啦！等下个月初我钱领到了，我会打电话跟你们联络了！”他不等我说完就说。

　　 “下个月”，通常都只是客户推卸的用语，如果业务人员同意这句话，就等于是放弃这个案子，可是，王医师说这句话的口吻却又是那么坚决。

　　 “好吧！王医师既然你这么说，那么就请您多多考虑，多为您的子女想想。”这时刚好他的小女儿进来。

　　 王医师便抱起他的女儿，我一边收拾桌上的各种资料，心里想着“完了”，又觉得不甘心，抱着最后冲刺的决心，我说：“王医师，这样啦！也许我没有说得很完整，我重新为您解说一遍，您女儿是不是可以……”我把手指向护士小姐，护士会意地去抱他的女儿，偏偏女孩怎样也不肯让任何护士抱，我心里那个念头又出来了：“算了吧！”但转念一想：“不行！一定要作最后的努力！”

　　 “王医师，没关系！就这样说也可以，这是您的……”王医师打断我说：

　　 “这样好啦！我就一个月一个月缴，等于是按月缴！”啊！多美妙的一句话，我是那么的兴奋。

　　 走出诊所与走进诊所时相比判若两个世界，所获得的并不只是那签好的投保书和四万多块的现金，而是那种对“成功是按自己的意志和步调，坚持下去”信念的肯定，以及因坚持所产生的成就感。我问旁边的同事：“怎么样？”他面带微笑，以三个字“真过瘾”来回答我。的确！从事推销工作，最过瘾的莫过于“把不可能变为可能！把劣势转变为优势！”至于成交与否，只不过在证明上面那两句话。

　　 金克拉总结整个推销的面谈过程，最大的阻力莫过于两个，一个是客户的执著；一个是业务员的不执著。在推销战场上，我们一直要面对两个强有力的对手：一是客户；一是自己。一个推销的失利，往往不是被客户打垮，而是被自己打垮，就像那软木塞一样，如果它一开始就认为绳索那么粗，撞动它根本无用，那么它就已被自己打垮了。而软木塞的另一个成功应归于在它“软”和“有弹性”，因为每一个撞击都在试图改变对方，而人是不愿意被改变的，所以如果没有硬中带软，坚持中带有弹性，“撞击”是无法持续下去了。

　　 接下来还有个例子。

　　 有一次，推销大师洛克与儿子在商场里购物，儿子拿起了一个皮球说：“我不买，只想拿着它。”

　　 洛克说：“好，你可以拿着它，但别有任何想头。你不会买它，你已经有十多个球了，你不需要另一个。”他们逛了几分钟，走回皮球架边，洛克把皮球放回架上说：“儿子，够久了，等一下你玩脏了，我就不得不买，而你不需要另一个球。”

　　 显然儿子没听到他的父亲说不，他又拿起那个皮球放进购物篮里，他是个“坚持”的小推销员。洛克两次把球放回架上，边走边说：“儿子，最后一次，爸爸已经