势中最大的一条就是本地人脉。无论是遇到突发状况，还是与本地相关部门的合作与谈判，本地渠道都有十分便利的人脉优势。这是制造商很难拥有的优势，因为制造商不是“生于此长于此”，不会本地方言，自然没有或缺少本地人脉资源，尤其是在中国这样一个看重“人情世故”的国家里。

　　 渠道决定产业走向的隐性原因：

　　 技术技术也是看不见的，但它是影响渠道发展的重要原因。在与很多制造商们的谈判中，制造商始终无法在谈判中占据有利地位，一个很重要的原因是他们拥有“技术”，如谈判技术、品类管理技术、陈列技术、物流响应技术，等等。每一种都能为产品的销量提供巨大的支持或促进，所以人们就拥有了更多谈判的筹码。

　　 二、重视渠道，重视渠道资源

　　 营销学中最重要的阐述来自于“4P”理论（产品product、价格price、“渠道／地点”place/促销promotion）。产品、价格、促销这三个要素是制造类企业设计自身利润模式、销售模式的重要工具，因此有很多的延伸与发展。

　　 但“渠道”却一直不受人瞩目，就从书店里的相关书籍的比较中就能看出。在很多情况下，渠道只能作为销售管理中的一部分。

　　 与营销另外三大要素相比，渠道受到的重视程度有限。

　　 因此渠道受到企业重视的程度也有限。

　　 所以直接导致的管理恶果是：

　　 （一）控制与反控制

　　 企业销售管理中采取控制导向，视渠道成员为“金矿”，但又不给予应有的尊重。渠道成员也是独立法人，最关心的是自身发展。而发展以后，它们最想做的还是摆脱控制。因为控制是对立的，有了控制就一定有反控制。连小孩都有叛逆心理，更何况独立的经营实体。

　　 （二）对渠道的重视程度不够

　　 很多制造商视渠道为合作伙伴，只是在某些行为上有所表现。绝大部分企业并没有对渠道足够重视。

　　 因为它们并没有认识到渠道是一种战略资源、稀缺的战略资源。

　　 所以在这样的认识下，制造商就不可能就战略资源开发策略、开发方向、开发方式进行系统规划。

　　 所以我们看到制造商很关心市场占有率，却很少关心渠道占有率，更很少关心渠道忠诚度。而这正是这些制造商的软肋！

　　 渠道翻手为云，覆手为雨，它们的力量令人惊叹；

　　 渠道就像躲在幕后的“黑手”，决定了如此多的产业走向；

　　 渠道如此重要，但其战略价值依然没有引起产业界、企业界和学术界的足够重视。

　　 机遇就在其中！

　　 三、渠道创新的“吸收拿来主义”

　　 虽然，我们强调了当前我国企业的渠道该主要以补课为主，但对于必要的、有条件实施的创新同样要重视。我们知道，柯达在中国与富士抢夺市场时，制胜的法宝之一就是渠道创新，其中最为引人注目的就是其发动的“一万元创业计划”和“共享联想1＋1连锁店”计划。前者的主要内容是柯达帮助一切有创业需求，并愿意致力于影印事业的人，为其提供资金帮助，提供管理援助，协助其低投入开办柯达冲印连锁店，避免了因为投资大（一个标准柯达数码冲印连锁店的整体投资约100万人民币）而无人开店从而无法抢占市场的尴尬。此计划的基本思想就是“欲求于人先施之于人”，实施出发点就是“变不可能为可能”。据柯达自己的数据，自柯达推出数码产品以来，柯达已在全国拥有近3000家的连锁店，远远超过富士，因为此下手晚的目前的数码产品的市场占有率却明显高于先行者富士。

　　 对于柯达这种渠道创新的思想以及其他国内外成熟的渠道创新思想，暖倍儿的做法就是，先全部拿过来，再根据公司的实际情况和自己的吸收能力，取掉不适合的留下适合的，最后贯穿到自己的实际运作中，是新的“吸收拿来主义”。举一个事例就是，暖倍儿在2002年的市场运作中，汲取以往的教训，为提升各个渠道商在旺季的产品渗透率（渠道覆盖率），一面鼓励渠道商主动拓展更多的销售终端，一面协助渠道商解决因为当地商场、下一级代理、专卖店等销售终端结算不及时而出现资金周转不畅的问题，设立“经销商救援电话”，为经销商协议提供周转资金，使其最大程度地抢占零售终端。截止12月，公司受理援助共5起，帮助这些区域的销售量同比去年提高300％多，效果可谓显著。

　　 同时，随着渠道竞争已经深入到终端，暖倍儿还参考一些较早就靠抓终端获得行业地位的家电企业的惯用手法，在同城的青岛汉阳品牌管理咨询公司的协助下组织了一支理论与实践都比较丰富的促销员培训队伍，转战山东各地市和一些重点的省外市场，协助当地的渠道商进行促销员的“服务意识”、“礼仪礼节”和“促销技巧”的培训，整合提升促销员的个人作战能力，使之在同一个商场（终端）的同行业促销员中，素质更高、业绩更好。在将近两个月的培训之后，多数地区的商场里，暖倍儿的销量为排名第二第三品牌的和。

　　 有人说：“学习是最好的工作态度”。所以，在态度决定一切的年代里，我们每一个企业只要善于发现别人身上的优点和独特，加以认真研究、学习，就一定会在自己的工作中产生意想不到的效果。

　　 四、如何创建渠道优势

　　 近几年来，中国市场正在掀起一场深刻的变化，尤其在商业领域，令人眼花缭乱的变动不断刺激着中国营销人士的神经，如何应变，已成为业界不得不思索的问题。

　　 国内商业领域的市场结构已经发生了根本的改变，完全脱离了传统的计划经济状态，而这对国内的生产企业来说，就必须开始重新审视所面临的市场环境，对商业渠道进行深入的了解和研究，修订以前的渠道策略，否则必将被市场抛弃。

　　 （一）渠道竞争优势是强大的推动力

　　 1．部分公司通过对销售渠道的创造性应用，快速发展业务，降低销售成本，并建立起一支令人满意的忠诚的顾客群体。

　　 2．对企业而言，最难的是发现和保持一个可持续的竞争优势，而渠道优势正是这样一种在竞争中有持久力的优势。

　　 3．建立渠道竞争优势将要解决三个问题：采用什么样的渠道，如何建立那些渠道，以及如何加以整合管理。

　　 （二）选择正确的销售渠道

　　 1．以产品——市场为中心

　　 （1）不同的产品有不同的消费方式，也就具有不同的消费渠道，相应地也就构成了特定的渠道结构，所以只有了解了产品以及行业的运作特点，才有可能找到正确的渠道方向。

　　 （2）另一方面，不同的市场也有不同的特点，有的以大型批发市场为主，有的以超市为主，有的以大型卖场为主，而有的则是以大量的杂货店为主，因此必须要根据不同的市场结构来确定应选择何种渠道形式。

　　 2．渠道和客户购买的连接

　　 （1）这种连接由四个步骤构成：判断顾客的购买行为，按关键的销售特点制定渠道策略，提供灵活的渠道选择，跟踪顾客购买行为的变化。

　　 （2）判断顾客的购买行为主要是掌握顾客的消费心理和消费行为特点，了解他们如何购买产品，在何处购买产品，他们最满意的购买方式等，另外还要了解竞争品牌的顾客是如何发生购买行为的，并加以对比。

　　 （3）然后就要分析市场中各类渠道的构成，再根据对顾客购买行为的掌握，考虑可以通过何种渠道向顾客提供产品。因为不同的顾客有不同的购买方式，所以必须要考虑到顾客这种消费的多样性，从而为顾客提供能够购买产品的多种渠道，如可口可乐就通过广泛地铺货为顾客创造了非常便利的购买渠道。

　　 （4）由于顾客需求变化和市场环境的变动，有可能对渠道结构产生深刻的影响，因此要时刻留意顾客购买行为的变动状况，以便随时作出应变，目前类似北京国美这种巨型零售商的崛起，就必然引发企业考虑与其合作的方式，以应对顾客购买行为的改变。

　　 3．产品对渠道选择的影响

　　 （1）产品种类对渠道的影响：产品是多样化的，对渠道的要求也是不同的，比如饮料产品着重批发市场和超市，家用电器注重大型卖场和专卖店，药品主要在药店销售，而在这些类别的产品中还可以分出一些具体的差别，因此一定要根据产品的特点来选择渠道。

　　 （2）产品性质对渠道的影响：大众化产品、功能性产