】吮慊岫羯狻Ｇ】怂屠吹?/3订单没有总金额。他用这样的方式处理订单。“某某先生，我不知道你一共要付多少钱，不过大概是……，因此给我40块当订金，而金克拉先生会告诉你确切的数字。”真令人难以置信，从来不会有人因此而与恰克争辩，也没有人会质疑他。他们给他钱，恰克写下订单，只因为恰克期望顾客给他订单。第三课是，恰克教我们如何得到客户允许，对客户施压，但这并不表示，恰克知道的销售技巧比我们多。也不表示恰克晓得我们所不知道的销售技巧。

　　 提示：无论何时何地都可以从教训中学习。要让你的销售达成最高的效率，一开始你一定要开出最好的一球，最具说服力，也是最有力量的一击，然后把次好的一球留到最后。简单地来说，你的顾客所听的就是开始和结尾，通常他们都不会细听中间的部分，所以在销售过程中，就是要把最有说服力的部分放在头和尾。尽管情况是如此，但是客户要买的是温馨的利益，而非冷峻、硬邦邦的事实，记住，销售就像打高尔夫球一样。在打高尔夫时，如果你想赢，你必须把每一球打到该到的地方，你才能打下一球。如果你连第一球都没有出手，那你现在在哪里都无关紧要，因为你不会有机会击第二球。假使你已经失去了很多笔交易，那你已经快离开这一行了，所以请按部就班来，专心一意做这一笔交易，但请全力以赴，以便能进行下一笔交易，这才是真正的销售生涯。

　　成交的关键

　　 成交的关键是很复杂的，因为它涉及销售问题的许多个方面。但是金克拉认为问题的关键在于人的本身。了解这一点是很重要的。

　　 金克拉在本书最后一部分的开头，提出4个人们必须购买的想法，来作为本章内容展开的起点。第一个想法：现在没有，过去没有，将来也不会有，任何一位杰出的超级业务员或销售冠军是“正常”的。每一个个案中，他们对自己所销售的产品都有一些“怪癖”的信仰。他们无法想象，怎么会有人拒绝他们的产品。为什么他们会有这样的想法？因为他们对自己的产品有强烈的自信，借着他们的自信心产生的力量，借着他们的信仰，借着他们的热情，他们可以说服很多本来不想买的潜在客户动心，从而愉快购买。然而，尽管他们有热诚、热心与信仰，他们仍不可避免地会遇到那些固执、无情、不相信而且不愿意购买的人。当这样的情形发生的次数增多时，一般的推销业务员可能会在心中产生心理障碍。但超级业务员对自己产品的信仰如此坚定，他理直气壮地认为，假如潜在客户对产品真正了解时，他不应该拒绝购买这样的产品。因此他认为潜在客户拒绝购买，不是因为产品不好——它是好的——潜在客户拒绝是因为业务人员不好。第二个想法：假如业务员想保持自我的尊严，以及有效地销售他的产品，他必须了解谢绝与否决的差异。我的儿子从3岁起便了解这种差异。当他要求一些事我拒绝时，他只认为他的爸爸没有听懂。他等一两分钟后，再给我另一次机会，一个我更正自己错误的机会。当潜在客户拒绝时，你应该善待他如同我的儿子对我一般，假如你有小孩的话。给他一个怀疑的机会，给他一个可以来得及更正错误的机会。在你心中，当他拒绝时，你应该马上认定这是一个错误，因此要有耐心给他新的机会更正错误，以答应购买。究竟什么是一个销售过程的关键！有11项销售的关键可以让你更专业，帮你达成更多的业绩。这些关键包含态度、过程与技巧。有些案子这3点都会牵涉其中，几乎没有场合会用不上三者中任何一个的（假如金克拉可以想出一个，金克拉会告诉你）。第一个重要的关键，金克拉将要提到的是他称为“积极投射的关键”。金克拉想要强调，如果做不到这点，你的生意是不会有起色的。你的生意好坏只能取决于你心中的想法。在你心中，在与潜在客户交谈之前便已经做成生意。不管是他来找你，还是你去找他，你要了解，在你实际做成生意前，你要在心中已得到这笔生意。只是看看！假如你在零售店工作，当潜在客户走进来，而且说“我只是看一看”，你要知道这是好机会。问题是，当他说“我只是看一看”，你真的相信他吗？金克拉希望你是确实这样相信着！只是看一看。

　　 直到1973年，金克拉才了解这样的真谛。当他的小女儿茱莉亚从高中毕业时，他们答应送她一部新车作为毕业礼物，买下这样一部车真的是一件兴奋的事。金克拉曾再次重复，当潜在客户说“只是看看”，你应该要暗自满心欢喜。下一个故事再一次证明了积极投射关键的力量。数年前，东岸一家小印刷公司开始展开扩张计划。每6个月雇用一名新的业务员，并开始在办公室内训练他了解产品知识，由一位有经验的销售训练师教他销售技巧与技术。最后再与公司总裁晤谈，给他们最后的精神训话。有一次，这家公司雇用一名年轻的业务员，他缺乏经验并且没有自信。事实上他非常害怕，老板认为应该给他额外的帮助。经过标准程序“你可以做到”的精神谈话后，他对这个业务员说：“我要告诉你我想做的事。我要送你到对街找一位‘绝对会购买’的客户，我总是会把新的业务员送到那里，理由很简单——这个老头是一位好买家。他总是买一些东西。但孩子，让我警告你几句。他很小气、讨人厌，而且嘴巴很恶劣。他会让你觉得，他要把你的头咬下来，嚼成碎片再吐出来。”

　　 “让你的心情放轻松，他不会叫，也不会咬人。无论他说什么，我要你不要去理会他，并说：‘是的，先生，我了解，我们有全市最好的印刷品，这是你应该得到的。’他说什么都没有关系，你先站稳步伐，再回头对他说我教你说的话。记住——他都会给我们的新业务员订单。”得到订单就是这么简单！！我们充完电的英雄走过马路，进门去介绍他自己和公司，接下来的5分钟，我们的业务员只有说一句话的机会。老头真的彻底折磨了他一番。他告诉他，牛怎么吃甘蓝菜。他告知年轻人英文里他甚至不知道有这样东西的存在，然而因为我们的英雄在此之前已被打过预防针，他等着，然后找机会说：“是的，先生，我了解，但我们有全市最好的印刷品，这是你应该得到的。”两人之间来来回回30分钟，他得到印刷界有史以来最大的一笔订单。自然这个业务员很高兴得到这个订单。他拿起他的公文包，跨着大步走回对街，把订单丢到老板的桌上。并说：“你说得一点也不错。他很小气、讨人厌，而且狗嘴吐不出象牙来，但是我要告诉你其他有关这个老秃鹰的事。（当潜在客户购买后我们的态度便完全不一样，不是吗？）——他是一个买家。我得到这个公司有史以来最大的订单，你瞧一瞧。”老板惊讶地看着订单然后说：“我的天！你拜访错人了。他是我们交涉过最小气、最讨人厌，而且嘴巴最恶劣的老山羊。我们已经和他交涉15年了，他从不买我们任何东西。”

　　 问题：“他在哪里做成生意？”金克拉认为肯定是在每个人的心中做成生意。

　　 你的心中不应该有疑问。你知道这名业务员在跨过街之前，从他的心中便知道，可以得到这笔生意。他用的是积极心理投射的关键方法。这个年轻人所做的一切便是走过街，准备妥当，甚至愿意接受虐待，因为他心中已经知道他可以得到这笔生意。假设老板告诉他说：“现在，孩子，我将送你到对街，但我不知道为什么，15年来我已经送了许多人到那里，这个老秃鹰狠狠地修理他们，从来没有人从他那里得到任何生意。”你认为这名年轻人有多少机会做到生意？金克拉认为想都别想了。金克拉要说的是，你要在见到潜在客户之前，先在心中想着你已经得到该笔生意。这是千真万确的，不管你做的是直销业还是零售业，先在心中想着成交，客户会自动来找你。还是千万不要打无准备之仗！在拜访潜在客户以前，你要认真仔细地做好企划，准备并设计所有可能发生的一切。这不仅是老生常谈，也是深思熟虑的表现，比没有思考过的准备要好得多。课堂上销售练习所犯的错误是廉价的学习经验。如果面对潜在客户时犯了错误，则业务员与公司不仅损失大