的角色，因而他像个潜在顾客一般思考。再度提醒你，如果你想成为一个成气候的推销员，在任何的推销过程中，你都必须要同时以消费者和推销员的立场来思考问题。作为一个潜在的顾客，金克拉告诫自己，他喜爱自己的车子，他会出个好价钱，金克拉确信会是如此。车子停下来后，查克下了车，金克拉虽然不能确定，但金克拉认为查克应当受过戏剧课程的训练，当他下车后，他把车门关上，然后摇着头走开，然后，就如同表示他不能相信一般，他又把车门开启，接着又关上它。很显然，他极喜爱这部非凡的车子，他将会有机会取得它。

　　 他看着金克拉，然后重复说了稍早说过的话，他说：“金克拉先生，这真是我所见过最帅的一部车子，事实上它的内部车况较外观来得更好。”金克拉感谢他说的这些话。然后他告诉金克拉说：“事实上，我有点感到迷惑，但是请你不要误会，因为我很高兴你能来访，只是我有点好奇，你为何选择要在此刻更换车子。”

　　 他可能发现有什么不对劲，金克拉的心开始往下沉。他继续计算着，过了几分钟，他没有表情的脸开始变得很难看，事实上，这是金克拉这一生所见过最为难看的表情，金克拉的心沉到了脚底，金克拉告诉自己说，糟糕，他发现了很不妙的事情，金克拉可能无法换到一部崭新的凯迪拉克了。金克拉一向不是一个乐观的人，现在回头想一想，金克拉当时应当要看开一点的，事实上金克拉为这笔交易感到不安，金克拉不应当让他贴钱换金克拉的车，毕竟他是个可敬的斗士。他就这样埋头在那里不断地计算着。过了不久，查克难看的脸回复成无表情，金克拉暗自鼓励他，保持现在的状态，而他的脸真的没再变难看。几分钟过后，查克原先没有表情的脸上再度涌现笑容，这时，查克将视线移开他的计算机，以兴奋的语气告诉金克拉：“金克拉先生，我有一个好消息要告诉你，因为你车子的状况十分良好，而我们又刚好有车子可以交货，你今天就可以用7385元换得新车。”金克拉几乎高兴得心脏病发作。这可是一大笔钱！

　　 他们说的是自己的钱和自己的车子，查克说的则是金克拉的钱和他的车子，这可完全是两回事，情况大大的不同。当他说7385美元时，他说出口的方式是那么地轻松容易，就如同诉说任何一件稀松平常的事物一样，我则像杀猪般发出令人不悦的声音。

　　 “哦！哦！查克！这可是一大笔钱！”查克看着我的表情，冷静地以很轻松的声调回问我：“金克拉先生，你以为这售价太高了吗？”他并没采取守势论争，也未尝试着要合理化他开出的价格，他只是冷静地将问题踢回给我！但查克从头到尾都不曾说过对金克拉的车子具有负面意义的话语。他使用的是林肯式的策略。林肯向陪审团陈辞时，总是兼顾到案件的相关双方。他会先为对方着想，然后再站在他的客户这边发言。他能够细心地整理出有利于自己的重点，但他也会公正地替对方着想，当然他替对方说的话总不如为客户说的话有力。

　　 总结：查克的技巧是正确和专业的。如果他说出任何攻击金克拉车子的话语，金克拉会视其为对金克拉个人的攻击。毕竟，决定买这车子的人是金克拉，你只要批评一个人购买的商品，即是在批评这个人及其判断能力。很可惜，许多人并不知道这时应该去做什么。当父母们批评他们儿子的女友，或女儿的男友，即是在批评他们儿女的判断力、品味和智能。这经常成为他们儿女叛逆的成因。这样的方式绝对无法为你赢得友谊，更无法促使你对亲友具有影响力。当你的潜在客户提到先前的不愉快买卖经验时，你可得要小心应对。你必须要能衡量情势，认清时机采取相应的行动。如果你同意潜在顾客们所说的：“我吃亏了！”这类的话，你肯定会招致灾难性的后果。

　　 房地产业界通常也会发生类似的情况。举例来说，一栋房子要价19万5千美元，潜在客户说，我们出价9万5千美元。房地产中介员知道，他眼前的潜在顾客玩不起这场比赛。你得要尽快了解这种情况，以便明智地决定，你还要继续与这位潜在客户周旋，还是利用这些时间去开发其他的客户。这正是查克的原则。他问金克拉关于金克拉所认为的合理价格。他将可从金克拉的回答得知，金克拉是不是够格参与这场比赛。金克拉告诉他，金克拉他出价7000元更换新车，当然这包括税赋。查克以惊讶的表情看着金克拉说，“金克拉先生，这是不可能的，首先，你要求我们降价385美元，然后你又提到税赋，那将是350美元，也就是说，你要求我们降价735美元，我们根本不可能接受你提出的价格。但是，金克拉先生，让我问你一件事情，如果我们接受你的出价，你准备现在就把我们的新车开回家吗？”这可是个意外之举。他可是很认真地在推销他的车子，他暗示可能接受金克拉的出价，这时金克拉倒是退步了，金克拉告诉他说，“查克，7000美元可是一大笔钱，我赚钱可是不容易啊！”但是如果潜在顾客暂时失去了理智呢？如果你将作出一个重大的决定，根据查尔斯·罗斯的说法，在你的潜在客户作决定的时刻，他们会暂时失去一定的理智。让金克拉告诉你原因，在决定的时刻，人们总会感到疑惑和恐惧，因为每个人都可能会在他失去钱的时候有一番徘徊。金克拉要作的是支付7000美元的决定，对于一个在理财方面态度保守的人而言，这可是一个非常重大的决定。

　　 这个时候，这个问题划过金克拉的脑海：金克拉真的想要这种颜色的车子吗？金克拉真的想要一部凯迪拉克吗？金克拉需要现在就拿钱出来买下车子吗？或者金克拉应当等一阵子新款车不再流行了再说？金克拉到底要哪一款车呢？金克拉到别处去买，对金克拉会不会更有利？金克拉确定要买新车吗？或者干脆租车来用就行了？如果他坚持的话，查克会不会再让步？因为这几个理由，你必须了解一个道理，只有建立可信度你的事业才有可能是真正开展了的。在销售的过程中，你必须要能同时站在推销员和消费者的立场思考。这就是查克在销售的过程中所做的。如果他想要与金克拉做成这笔交易，他就得要替金克拉设想。金克拉的目的是请各位注意一下查克的谈判技巧，他展现了一个专业推销员的技巧。当然，如果你的潜在客户不信任你和你所说的话，那么所有这些技巧终究是起不了作用的。

　　 当金克拉心生疑惑时，查克告诉金克拉把7000美元的出价给忘了吧，他绝不可能接受这个价格，他再度提出7385美元的售价，并看着金克拉，脸带微笑以轻柔的声音表明，他们不会让步。查克向金克拉说，“我们来谈谈7385美元的售价吧，我们已经给予你的旧车2600美元的折价，你的车子已使用了4年，你也可以算出，你过去每年保有600美元的价格。”他再次盯着金克拉，并且以轻柔的声音表示，“你不可能再得到更公道的价格了。”金克拉猜想他一定受过戏剧课程的训练，他一点儿都没有笑，他简明地告诉金克拉，他没有权力作这样的决定，现在他站到金克拉的立场这边来，搭着金克拉的肩膀说，“我会告诉你我将怎么做。我去跟估价员谈谈，看看是否能为你争取一些利益。我会尽一切努力让你以你所出的价格开走我们的新车，我真的期望你买我们的车。”

　　 稍早时，查克让金克拉乐观地觉得自己是个有良好判断力的人，现在他使金克拉觉得自己是个极为重要的人物。你可要当心，一下子要做到这一点并非易事，你得要谨慎行事。查克所使用的技巧，金克拉在一些章节中已详加解说。但双方在继续让步的同时，你必须要趁机看紧你的钱包。金克拉告诉查克说，金克拉很感激你对金克拉的信任，因此金克拉必须要坚持金克拉昨晚所提出的价码，金克拉相信你是一位正直的人，而金克拉也是一个信守诺言的人。查克问金克拉说：你真的不愿多拿出一分钱？金克拉告诉他，我们不需要这样周旋，我们需要的是沟通。查克说，我过几分钟再拨电话给你，他再致电给金克拉时说，你要自己来取车呢？还是要我们将车子给你送去？金克拉告诉他说，金克拉喜欢人家为他把车送来，查克回答说，我们待一会儿再见