蔡唤ィ安唬壬揖褪且且涣荆褪嵌越帜泻⑵锏哪且涣尽＜偃缥也荒苈蚰且涣荆揖筒宦蛄恕！苯幼诺曛髯隽私鹂死ㄒ档囊滴裨弊龉淖钇恋氖隆Ｋ瓒私鹂死衔劢纭白ㄒ怠钡谋曜肌Ｋ纯醋婺杆担骸芭浚憧赡芫醯梦曳枇耍俏椅薹舾隳阆胍慕盘こ怠Ｄ愕乃镒悠锼遣话踩模绻蛭衣舾阋徊克薹刂频慕盘こ刀⑸馔獾幕埃业牧夹幕嵋虼硕话病！绷钊宋薹ㄖ眯牛飧鲎婺阜吲乩肟恕＝鹂死Ｍ悴换崛衔飧龅曛魈绷恕＝鹂死蝗衔嵊腥魏稳擞行巳そ⒄庋南凵摹Ｕ馐且桓鲋档眯爬档娜恕Ｕ飧瞿腥耸钦钡牟⑶艺嫘墓匦墓丝汀Ｕ飧龅曛魇フ獗噬猓サ耐笔撬赡芤蛘獾玫轿蘅杉剖纳狻? 金克拉认为，你的销售生涯（或者在任何行业的生命），在当你达到有责任感的年纪时，才真正的开始。如果你才德并重，那么成功对你来说会比较容易和快速，得到的成就也较持久和稳固。那就是为何金克拉一直不断重复强调，销售过程最重要的就是推销员本身的原因。所以信任是一种需求。

　　 有必要在本书的开头再引用一下这个著名的例子。这个例子说明了信任是一种长远的收益和事业投资。

　　 美国人凯莎琳自筹资金开设了一家小小面包店，专制全麦面包。所谓全麦面包，就是连麸皮一起吃，具有很丰富的维生素。全麦面包又称千层卷，一层黑面间着一层白面，这样叠成好几层，最外一层是白面，做成卷状，既好看好吃又富于营养。开业第一年销售额达2．3万美元。她40岁开办企业，到了60岁退休时，其营业额已升到400万美元。对于一个家庭式的面包店来说，这个数字已是相当庞大的了。

　　 一个家庭主妇，是怎样把一个家庭式面包店发展成一个企业的？凯莎琳没有一定特殊的经营促销才能。她在谈到自己成功的秘诀时认为：世上最难的事就是做生意。有人说，做生意就像谈恋爱一样，没有一定规矩可循，完全是经营者随机应变。但我只抱定一个原则，就是“诚实不欺”四个字，以不变应万变，才发展了我的事业。凯莎琳在面包店开业之时，就坚定地贯彻“诚实不欺”的经营促销原则，她精确地计算成本，加上合理的利润，订出一个标准价格，决不贵卖，也不贱卖。除了零售，还做批发，为了避免经销商随意提价，她在包装上面注明成本和利润，使顾客知道一个面包应该花多少钱才不吃亏。这样做，经销商就是想随意提价也是不可能的。为了确保面包的品质，凯莎琳也有一套独特的办法。她公开声明自己的面包是最新鲜的食品。为了取信于顾客，她在包装上注明了烘制的日期，决不卖超过3天以上的面包。她不但自己严格执行“不超过3天”这一原则，同时也要求经销商也必须严格执行这一原则。超过3天的面包必须全部收回，不能有一点点马虎。这一做法，最初连她的女儿也不理解，认为太麻烦了。凯莎琳却说：“贯彻‘诚实不欺’的原则，保持食品的新鲜度是顶重要的条件。站在消费者的立场，当然喜欢3天之内的面包，而不喜欢吃放了一个星期的面包。我们做生意的人就是要迎合消费者的口味、爱好，不是让消费者来迎合我们。大家都喜欢吃新鲜的面包，我们就要设法供给新鲜的。只要我们真正在消费者心目中树立起这一良好形象，我们的生意就成功一半了。”她对食品的品质问题要求十分严格，决不允许出一次纰漏。她说：“食品是关系到每个人的切身利益，人人对这件事都特别敏感。一旦消费者对你的品牌发生了怀疑，那就不是短时间能够消除的。假如面包里发现了一粒沙子，就可能使我们失去几斤金币！”

　　 由此可见，凯莎琳的观念和做法无一不符合正确的经营促销原则。以“诚实不欺”建立消费者的信任，正是企业经营的最基本，也是最高的原则。由于她坚持了这样的原则，所以很快地建立起了自己的声誉，远近的面包经销商都愿推销她的面包。不久，凯莎琳成立了面包公司。由开始的一间小房子，迅速扩展为现代化工厂，产品销售几乎遍布全美。她自己的名字也蜚声国内。信任的力量足见一斑！！

　　 推销商必须首先做一个追求信任的人，这应该成为他的人生目标。事实上，这首先是一个推销的路线图。而他的以后的方向和辉煌都受制于此。

　　 俗话说，没有线路图，什么地方也去不了，推销员的线路图是由他的短期计划、长期计划和最终目标组成的。没有这些，推销员只能是无目的地漫游。要为自己确定每天和每周的奋斗目标，这些短期目标有助于实现长期目标。要研究每周的推销额，这样做比单纯确定单一的赢利目标要好。我清楚，如果推销计划实现了，奋斗目标也就实现了。你可以不在乎采用什么计划体系，关键是你要有一个目标和达到目标的正确计划。确切的推销目标会给你方向并有助于控制你的良好进程。这是计分的方法。但不要把目标看成神秘东西。一旦这些目标写在纸上并为他人知道，你的自尊心就会促使你完成它，如果没有实现预计目标，你也会勇于承认。许多人把奋斗目标作为秘密不告诉别人，无外乎这些人怕实现不了丢人。将你的计划和目标公诸于众，你才有额外的动力去完成它。

　　 一旦确定了你的目标和计划，就应经常检查执行情况，并做精确记录、分析，纠正各种错误。如果成功了，就知道了你的正确所在，然后坚持下去。

　　诚实决定销售成果

　　 有时成交的失败极其简单，因为顾客不喜欢被任何人愚弄。而一旦有了这样的感觉，就会怀疑产品的价值。金克拉下面的这个亲身经历说明了这一点。

　　 在1974年，他终于实现了在家盖一间用于写作与研究的办公室的梦，他的一部分梦还包含着一组真皮沙发。金克拉对小时候住在密西西比州亚祝城时，去到一个牙医诊所的感受记忆犹新。在牙医的诊疗室外有一张旧的皮沙发，金克拉还记得坐在沙发上靠着扶手躺在那儿的感觉，那沙发真的像真皮，而且金克拉希望在他自己的新办公室内也有一张。

　　 金克拉和他太太到镇上一家有很多样式的家具店去购沙发。店员笑着来招呼他们，他们就向店员说明他们的想法，店员就带他们到沙发部门；当他们看到第一张吸引金克拉注意的皮沙发时，金克拉就问了价钱。当他告诉金克拉时，金克拉真的感到非常惊讶，因为只有金克拉预期价格的一半。当金克拉对这样一张真皮沙发的价格表示他的惊讶与喜悦时，店员立刻告诉金克拉，它真的是一张好沙发，这也就是为何他们卖了这么多这种沙发的一个理由。金克拉坐在那张沙发上并向后靠，感觉真的很良好。金克拉在沙发周围走来走去，赞美它，它真的很美，而后金克拉又再度表示，为能以这样的拍卖价格买到这样的沙发而感到喜悦。又一次，店员跟着附和说这真是拍卖价格，而且对他们来讲这笔生意也真的是大生意。这时，他告诉店员他要买这张沙发。事情好像很快就成交了。

　　 但接下来，金克拉告诉店员他要一张能放在沙发前的咖啡桌，因此他们就走到了咖啡桌部门。在途中，他们偶然经过另一张皮沙发，跟金克拉刚刚才同意要买的沙发很像。如果真的要说有何差别的话，他对这张沙发更多喜欢一点点。所以金克拉就走过去，仔细地查看了一下，坐下来，往后靠靠之后，金克拉真的有点难以抉择应该买哪一套。因此金克拉又问了问价格，但令金克拉惊讶的是，价格竟然是刚才那张沙发的两倍。当下金克拉就问：“为何这张沙发会贵上一倍的价钱呢？”店员以一句很简单的话回答金克拉：“因为这一张是全皮的。”他就问：“那刚才那一张是用什么材料做的？我还以为那也是全皮的呢！”店员说：“在人体会碰触到沙发的部分是全皮的，垫子的顶端、扶手，还有你向后靠的部分是完全真皮的。然而，在扶手下面、沙发皮下、整个沙发的背后，全是用合成皮做的。”不过，他很快向金克拉保证，没有人能发现这差别，并指出即使金克拉自己也没有发觉呀！他同时也向金克拉保证，合成皮和皮革一样持久、耐用、耐磨。金克拉表现出不快的样子。店员解释：“我曾想