对压力与紧张时，也能保持镇静。当你在处理顾客对公司有强烈的抱怨时，通常最自然的反应是还击——和他或她争论不休。这是优秀推销员必须避免的。重视幽默的作用。绝大数人都喜欢豪爽愉快的人，而不欣赏终日抱怨不休的人。幽默感是推销员所具备的一项基本特性，它不仅能够帮助你克服困难，适应新的情况，同时也可帮助你消除连日工作的紧张感。幽默感必须恰到好处，适合当时的情况。例如，当顾客遭遇到某种严重的问题，显得很慌张或心神不安时，就不适合使用幽默的词语了。请别忘了，顾客会欣赏你面带笑容的表情，但是却不希望你嘲笑他们。要养成良好作风的自我训练。仔细分析下列问题，自问如何把下列每一个问题应用在目前的工作上，每一问题都能做“肯定”的回答吗？目前你是否在培养有助于你的工作与非推销工作的良好活动呢？你经常获得他人的信任吗？你能实现你的承诺吗？你能准时提出工作报告吗？在所有的人群关系中，你都能表现得诚恳与忠实吗？对你自己的错误，你能以负责的态度代替推卸责任吗？你经常计划和安排你的活动吗？在约会时，你经常考虑到路途中可能会有延误，因而提前到达吗？以上所列出的问题，只是推销员应努力培养的一些积极工作态度罢了，当然还可以扩大到包括足以影响推销之有效性的任何例行性活动。目标远大的推销员，在学得最基本的日常工作之后，还须再进一步确认某些工作，如下列所建议的事项。

　　 你还应学会的最基本的推销技巧，而且把它们养成习惯：每次约会都是提前到达。对你所做的每一件事，都表现得很热诚。上司分派的每一件工作，都认真完成。工作要求超前一步。了解事实真相之后，说出你自己的意见。在任何情况下，都使自己感觉很舒畅。尽全力使你的朋友愉快。协助你的竞争对手。以实际成果来确认自己，而不是用言词来吹嘘。当别人需要你的时候，马上参与并协助他们。保持冷静，因为冷静可避免受惩罚。多用耳朵倾听，少用嘴巴说话。尽量发挥你的才能。从不说“不”。同情比你更不幸的人。以取悦别人来取悦自己。遇到紧急事件，立刻反应。善良的心。读书、读书、读书，以便超越他人。把握机会的利益。善用零碎时间。尊重健康的价值。努力执行工作。排除可能导致失败的任何可能。你是自己最重要的资产，身体与精神都要善加照顾。

　　 推销工作最主要的优点之一，就是享有大幅度的工作自由，但有些人的看法却恰恰相反，认为这正是推销工作的缺点。因此推销员必须是自动自发型，具有积极进取的工作精神，以及具有自我控制能力的人。尔帕特里克教授曾经做过一项检查，他访问了美国500家最大公司的销售经理，在他们的经验中，使推销员的推销工作失败的原因有哪些？他们一致认为，推销员失败的主要原因有二：一是缺乏积极进取的工作精神，二是计划与组织的能力太差劲。由此可知，需要一一指点与严格监督的人，实际不适合于从事推销工作。

　　 推销员对于没有去访问顾客一事，可以非常容易地找出许许多多的理由。例如“星期一早上不太适合，因为顾客都忙着看电子邮件或是开会”；“星期五下午不太理想，因为顾客都忙着准备去度周末”；“假日的前一天，很不适合去访问，因为顾客都已经心不在焉了”；“假日过后的第一天更不恰当，因为大部分的顾客都已经精疲力竭了”。有些试图寻求长期理由的推销员，甚至不可以为一年内的每一个月份都找到近似妥当的借口。具有创造性的推销员，以及负责尽职的推销员，都知道老主顾的个性，因此，是否应该去访问，何时适合去访问，都了解得一清二楚。对某些顾客不适合去访问的时间，对其他顾客可能是非常理想的时间。

　　 需要负责任的工作，绝大多数都包含有某些程度的压力，推销工作所具有的压力，似乎比其他大多数工作要大得多。尤其是以抽佣金方式计算收入的推销员，都会发现他们的生活水准与个人的生存，大大地需要依靠他们具有创造性的推销能力，以及获得成功的强烈欲望。即使是领取固定月薪的推销员，如果想要继续拥有其优厚待遇，也经常要在具有某些压力的情况之下，努力去开发新客户，以及提高他们的推销业绩。

　　第三章建立良好信誉

　　信誉是一种品位和需求

　　 大多数推销商都会遇到顾客的信任问题，而且也都明白它对成交的重要性。你如果想成为专业且顶级的推销员，你就必须和顾客间建立互信互赖的关系。根据研究：71％向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。在这里，信任别人的人也包含我们自己。在买与卖某物之前，你和顾客之间一定已先建立了某种相连的关系了。顾客不买东西的理由中最重要的一个就是：对推销商不信任。这也是很难确定出或分辨的一点，因为很少有人会明白地讲出来他对你的不信任。顾客是很不可能直接说你是个骗子的，但如果他心中认为或感觉你是在说谎，结果是一样的，他不会买。在大多数的例子中，不信任的感觉是很微妙的，非常非常的微妙，但如果真的存在，那么它可能——应该是真的会，使你失去这笔交易。

　　 成功累累的金克拉曾对此详加说明和强调。他认为在推销时你不可能人格分裂——与做人是一个样，身为推销员又变成另外一种人格。如果设想你的销售生涯能达到最高峰的话，你必须在各方面都言行一致。这是我们之所以在全书都以整个人格为准来要求，而不是只以推销员这一面来要求的一个主要理由。这似乎明白易懂，但并非每一个人都会知道并重视这个事实的。

　　 美国一个大公司的董事长，他以这样的说法表示了对员工品德的看法和要求：我不雇用必须要别人告诉他去学好的人，我只雇用那种人格一致的好人。基于一些压倒性的证据，我们可以很强烈地感觉到，大部分企业公司会积极又快速地给予那些想要开创事业、而以强烈道德感找工作的人优先的对待。任何一种正当行业都会如此，而推销业尤其是如此。一个具备高超的说服力技巧但却不道德的推销员，可以以其三寸不烂之舌，使许多人想要，并去买下那些便宜或无用的商品或服务，而且价格还变来变去。当发生这种事时，损失的人，不是一个，不是两个，而是三个输家。

　　 金克拉对此深有见解，他认为：

　　 不诚实的推销员只因为想得到暂时的金钱报酬，不但让顾客损失了金钱，甚至丧失了对人部分的信心，而且同时也使自己丧失了自尊，丧失了让自己成为真正成为专业推销员的机会。曾经就有某位成员背叛了大众的信任，以专业的说服技巧与权谋诈术，促使那些易受骗的、未受教育的或未获得正确信息的买者，让他们买了价格善变而且品质粗劣的商品，而他本人则因此失去了声望和一般大众对他的信心。你可以想象这对他的下一步影响是正面的还是反面的。所以，绝对真诚是第一个重要的成功因素。你也许从未见过比下面这个人更真诚与诚实的。那是发生在数年前，汤姆想要买一辆脚踏车。当汤姆和金克拉走到脚踏车店时，店老板正忙着帮一个祖母和孙子找脚踏车。他们俩说的也不是脚踏车，只因为她有一个价目表，上写有她想要的特别脚踏车的尺寸。老板看着它说：“是的，我们有这种脚踏车，它有两种尺寸。脚踏车是要给这小家伙的吗？”祖母说：“是的，对街的小男孩有一个像这样的脚踏车，因此我要一辆一模一样的给我孙子。”老板说：“女士，你的孙子骑那辆车太大了，这样骑起来不安全。你应该给他买每一方面都适合的车子。这是相同的价格与品质，但它比较小，你的孙子可以更容易控制它。在他大到可以骑那辆车时，这部车还可以骑3年。”祖母说：“不行，我要和对街那男孩相同的那辆，我要我孙子得到最好的。”店主再度试着解释这辆是最好的，和那一辆是一模一样的，只不过比较小，如果他的孙子骑那辆大的，他离座垫太远，会动来动去的不好控制。店主耐心地解释，她的孙子可能会跌倒并掉下来，而这样的事可能在街上发生。这将会是很严重的意外。这个祖母一点