品的优劣比较。但是，你真正了解你的产品吗？通常专业人员设计的下面的问题可能帮助你解答这个重要的问题，请尽量坦诚地作答。

　　 是（1分）否（0分）

　　 （1）你是否知道你的产品超过竞争者的所有优点？

　　 （2）你是否知道你的产品的所有缺点？你是否有说服性强的论点加以补充？

　　 （3）你是否知道你的产品或服务经常被顾客误用或误解的可能方式？

　　 （4）你是否了解你的产品如何及有何独特？你知道它有哪些特点其他产品无法比拟？

　　 （5）你是否了解有关你所从事的行业的最新改革或发展，养成随时吸收新知识的习惯？

　　 （6）你是否了解你的产品是如何制造的？例如使用何种材料等等。

　　 （7）你是否知道就你的每个顾客来说，你的产品对他们哪些特性最重要？

　　 （8）你是否对主要竞争者的产品充分了解，而能将他们的产品与你的有一个客观的比较？

　　 回答了上面的问题后才谈得上产品说明的技巧应用。

　　 产品说明，也称产品简介，产品介绍或产品展示，推销员首先要了解产品知识。通常，我们认为视觉的效果要强于听觉，如果你能以表演方式介绍产品，让自己的产品开口说话不是更好吗？如果你能使老顾客或潜在客户替你表演宣传，效果岂不更好？所以你的客户应该能够帮你达成生意的成交。

　　 但是金克拉要告诉你，要全心全意相信你的产品才会有效。下面的例子前面已经讲过，金克拉在分析比尔的不用自己推销的产品的内在动机时说过。

　　 “比尔，当然顾客不想购买的理由可能不尽相同，但正如5年来你不断给自己的借口一样，顾客都有惰性，不易下定决心。你是经过特别推销训练的，总不能在顾客一番推托之后就打退堂鼓。因此，当面对这种情况时，你更应该沉着以对，并不断给自己进行心理建议：‘比尔，乐观一点吧，顾客不愿意购买的借口其实就跟你不愿意买进公司的厨具道理相同。’”“有鉴于此，我就直言不讳。”金克拉的这个例子说明：如果推销人员能让对方与自己一样，对产品有着相同的感觉，则顾客极易向你购买东西，这时候钱自然不是问题。你想传达某一种感觉时，首先自己得先有那份感觉。如果你企图说服他人去做连自己都做不到的事情时，不久即易遭对方识破。当然，偶尔你也可能成功。不过这不是长远之计，最重要的是你自己先要对产品有绝对的信心才行。加拿大一著名业务经理曾经说道：“推销之道无他，有诚则灵。”其中之关键就在于“相信”两个字。

　　潜在的顾客：储备你的客户群

　　 你建立了储备顾客群吗？你又是如何建立你的客户群的？金克拉认为，真正杰出的销售人员还需要建立个人的储备顾客群，也就是他必须要能取得顾客对其商品的口碑或推荐函等证词。1990年，也就是在金克拉卖出他的化妆品公司“培丽”之后，开办了乔治特·莫贝却企业。这是家以纽约市为大本营的公司。主要是贩售中等价位的美容皮肤保养产品。金克拉在成立这家公司之前的首要之务，便是将他的生意计划全摆在一块，然后开始那项沉闷的寄信手续——把这些计划寄给那些潜在投资人以筹措他所需的资金。

　　 金克拉将投资人区分为三类：

　　 A．名单上写满的是那些可能有兴趣投资的人士；

　　 B．名单上是一些富有，但是不确知他人是否有兴趣的人士；

　　 C．名单上的名字是一些真正的大亨。

　　 有些是金克拉在偶然的场合见过他们，有些则是十足的陌生人——金克拉知道这批人手中握的资金，只要他们欣赏他的计划，就一切好说，但是问题就在于怎么和他们接触。

　　 金克拉的方法是在寄出那些计划之后的两周，打电话给这些潜在投资人，然后设法和他们约定一私人会晤。其中一名特别的潜在投资者是洛杉矶的亿万富豪，他因为经营媒体业而致富。

　　 当金克拉在电话上向他自我介绍时，金克拉说：“之前我寄出一份商业计划给您，这个电话是想和您谈一谈那份计划。”

　　 “是的，我收到了。”

　　 “如果你有兴趣投资这项计划，我很愿意和您见面详谈。”金克拉对对方说。

　　 “那很好，”对方回答，“什么时候见你比较方便呢？”

　　 金克拉一点也没有想到他竟然这么容易就和对方约好时间。一周之后，金克拉坐在他那间宽敞的洛杉矶办公室中，准备好好地投出一个漂亮的推销球。金克拉是有备而来的：手上有着各式各样的文件、图表、财务计划，当然还有一份财务报表，上面明列着与一群投资人如何在1988年买进“培丽”公司，然后在3年之后卖出而获致了高额的利润。可是当金克拉讲述到一半时，对方打断了他的谈话。“金克拉，你现在可以停下来了。”

　　 刚开始时，金克拉将对方的行为想成是他对这个计划丝毫不感兴趣。片刻之间，金克拉像是一个泄了气的皮球，但是他强迫自己不要在尚未大力推销之前就此歇手，然后卷铺盖回到纽约。对方的脸上现出了一抹微笑说：“我准备投资你的公司。”他暂停一会儿，继续说道：“你并不需要其他的投资人，我将提供你全部所需的资金。”

　　 很明显地，金克拉的脸上必然露出惊愕的神色，因为对方又补充说：“金克拉，让我告诉你为何我这样做，事实上我不是在投资你的公司，我是在投资你这个人。”

　　 “两年前”，他继续说，“有一次我走进一家化妆品公司刚好看到你在那里推销你的香水，你在你身上制造出的兴奋热烈情绪令我印象深刻。你的身旁围满了一大群人，整层楼‘培丽’的声音不断，你也不断地卖出产品，而现金不断进入收银机。嗯，那个情景告诉了我一些事，我一直忘不了一名高级主管竟然放下身架，以传统的方式进行推销。你就在那里说着、感觉着、推销着你的产品。很明显地，你全心全意地相信你的产品，这就是我为什么投资你的原因。”

　　 他接着补充说：“我知道你就是那种会让事情成功的人。你会走出去，做每一件你应该做的事以确定你的事业成功。”在会晤尚未结束前，金克拉便筹措数百万美元——这正是他要开展新公司的全部所需资金。顶尖推销人员之所以会成功的原因，就在于他们对自己的公司与产品怀抱着高度自信。他们从前是如此地自信，使得他们周围的每个人也不由得相信他们所推荐的产品。他们的热情与信念深具感染力，就像金克拉所呈现的一般，想必任何人都很难对金克拉说“不”吧！

　　 金克拉还记得他所见过的第一份顾客证词。当时金克拉住在南加州的哥伦比亚，而北卡罗莱纳州的夏洛特正在举办一项所有推销员的大型集会。北卡罗莱纳格林斯波洛一位名叫瑞夫的推销员正在台上发言，看得出来他也是一个能言善辩的专家。瑞夫当天作结论时从他怀中掏出厚厚一迭纸，他高高举起这一迭纸，让大家得以见到上头的字。这时，瑞夫以戏剧性的口吻说道：“各位女士，各位先生，我虽然做成了许多的生意，却也遭人拒绝过。当我遭到潜在客户拒绝时，我会掏出这一迭纸告诉他们说，既然你对购买我们的厨具有所犹豫，我想要问你一个问题，在这卷纸上列有你的朋友和邻居的名字，他们都购买了我所推销的厨具，你可以看看你认识哪些人。当然，如果潜在顾客们真的去看所列名单，他们的确会发现熟悉的名字”。他会接着说：“先生（女士），你认为这些人购买我们的厨具是一件错误的事情吗？”潜在客户会回答说，或许并非如此。瑞夫接着说，你不会介意我把你的名字加入他们的行列中吧？潜在顾客只能说：“好的，就这么做吧！”

　　 而加拿大温尼培的柏尼·罗奇克曾取得最有效的证词，并据以获得最具戏剧性的成果。柏尼是梅塔格的经销商，他在梅塔格遍及全球的经销网中是数一数二的顶尖高手，他不仅建立了高利润的分销管道，并赋予这些分销店类似学习和训练中心的功能，他的分销店均紧邻配备洗衣机的折价商店，这些商店商品的价格大多在一般售价的一半以下。柏尼视这些大型的折价商店为其事业的一项资产。

　　 柏尼所贩售的是高品质且耐用的商品与服务，他在最近卖了新产品给一个客户，这位顾客原本并无意更换旧有的脱水机，因为她的旧机器在使用了40年后仍