换购芎糜谩Ｋ罄粗跃龆ㄒ禄鳎且蛭鋈说慕】底纯鲆巡蝗菪硭鬃圆僮髂欠咽碌木苫鳌０啬嵊胨耐伦畛晒Φ某山环绞剑峭ü缁傲的切┮咽褂盟堑幕?年、10年、15年，甚至20年或25年的客户，当这些顾客对他们的商品提供“顾客见证”时，通常他们都能借此赢得更多的新顾客。对你的商品感到满意的顾客通常会乐意推荐你的商品，接下来，让我们来看看，销售专家麦克·法兰克对于“顾客推荐”的说法。

　　 不论我们个人是否喜爱电视、电台广播或报刊杂志上、路上行人对商品提供“见证”的广告；很显然地，大公司认为顾客的推荐极具效用，他们愿意每年花费数百万美元的经费制作这类的广告。我们随即可想到包括：美国运通公司、啤酒生产公司、造纸公司、牙科制品公司、债务公司、可口可乐公司和百事可乐公司等。多数成功的推销员通常都会接收来自顾客的推荐画，这些“见证”对他们有极大的帮助，这些信函除了感谢推销员提供给他们的额外服务外，也表达他们极为喜爱购买的商品，同时也对公司服务的品质感到满意。你应当收集珍藏这些顾客们的推荐函，这些白纸黑字的荐词可能比你的长篇大论还要管用。如何取得顾客的推荐函！如果你已在销售业界服务多年，想想那些曾经称赞你的商品、你的服务、或你的公司的顾客，你不想借由这些满意的顾客，让更多的潜在顾客获得满意吗？金克拉建议你最好这么做，造一份表达过满意的顾客的名册，或者列出那些你认为可能会有相同感觉的客户的名单，然后拨电话与他们联系，或者亲自去拜访他们，你可以这样与他们交谈：

　　 “你好！你最近好吗？”如果他们遭遇了任何问题；向他们保证你会处理好他们的问题，如果没有任何问题的话，你可以告诉他们，“我想请教你一些问题，这将对我个人的销售事业有所帮助，但我不是要请你购买我们的商品，你意下如何？可以接受吗？”让对方听到你的笑声然后暂时停顿，通常对方会乐于接受，甚至还会鼓励你。“你还记得曾在几周之前告诉我说，你对我公司的服务很满意吗？”等对方回答后，你继续说，“不论你相不相信，仍有许多人不信任我们的公司，如果你能将你的满意化为白纸上的黑字，将可对我有所帮助，你愿意这么做吗？”大约90％的人会答应你，而其中的1/2会履行他们的承诺，50％的来函已足够你运用了。

　　 如果顾客的来函直接称许你的商品，那么这是最佳的推荐函，当然他们并不需要谈到你本身，你即可将这些推荐公司产品的信函与同事们一起享用。

　　 你可以使用高品质的复印机器留存备份，将这些推荐函整理纳入你的资料夹中。据金克拉所知，你还必须研读一下这些推荐信函，如果你不熟悉这些信函的内容，它们是很难帮得上忙的。使用荧光笔标示出推荐函的重点部分，亦即你可以运用来促销商品的部分，你应当要随身携带这些文件资料。

　　 要取得推荐信函并非难事，让我们假设，你昨晚光临了住处附近一家新开张的餐馆，你喜爱这家餐馆的菜，也喜爱在那儿用餐的气氛，以及他们服务你的方式，在你离去之前，你向餐馆的经营者表示，你个人对他的餐馆很满意，他向你致谢意并请你写一封推荐信函，你应当不会回绝他吧？你有90％的概率会答应他，而且有50％的概率会履行承诺，你将会很乐意地帮他，并认为你的意见将会受到重视。有效使用顾客的推荐函，你必须要能够在需要时找出所需的函件，通常在每一个个案中，你只需要用到一或两封顾客推荐函，而且通常是在意图说服顾客的过程中，或者在遭到潜在顾客回绝时派上用场。举例说明，潜在客户可能会向你表示，他很在意服务的品质，这时你可以取出推荐函并告诉他，你尊重及了解他的感觉；某公司的约翰先生也与他有同感，但在接受我们的服务之后，约翰先生写了这封推荐函赞赏我们的服务。在潜在顾客读完这封推荐函后，你可以继续促销你的商品，潜在顾客或许会再表示，他很在意税赋的问题，这时你可以再拿出一封这方面的荐词，解答他的疑惑。

　　 金克拉认为，要找出一份能为你解答所有问题的信函并不容易，但只要你不断地收集顾客的推荐函，你终究会找到一封几乎能为你的潜在顾客解答所有疑问的推荐函。金克拉个人就曾经历过这样的经验，你可以用更具可信度的、更好的推荐函，来取代那些旧的函件，即使你的手边已有50封各式推荐函，只要你熟悉每一封函件，在你需要时能取出那最适宜的一份，那么这些函件一点也不嫌多，你应当将这些函件作好分类以利调阅。但是，除了备份的文件以外，千万不要将你的文件归档待查，而应当随时带在身边。马丁的作法显然可以给众多推销者一定的提示。但是马丁认为，作为一个推销员，你必须首先树立起对一种观念的坚定信念，只有这样，你才能让这种思想观念感染你面对的人。成功的商人对他们的所作所为都有坚定的信念。从本质上讲，如果你想成功，你第一个销售对象必须是你自己。这一点很关键。只有你对你自己的所作所为坚信不疑，他人才能对你的观点作出相应的反应。对此，马丁说：

　　 “这就是我的成功模式，每天我都要审视这一模式，它能指导我下一步该何去何从。这一成功模式就写在我的办公桌前，这样我能反复看到，这就像拥有一个警钟。我每天要读25到30遍，并不断问自己，‘我在做什么？为什么这样做？这一切很重要吗？一次又一次我对自己重复这些问题，同时排除一切不重要的事情。’”

　　 不论何时，只要能跟顾客取得联系，就是马丁的销售时间，不一定非要等到市场营业。他的大部分联系工作是在白天进行，因此大量的案头工作必须在一大早或夜间完成。作为一名推销员，马丁懂得合理运用时间。一般的推销员实际销售时间花得相对少些，他们阅读报刊，翻阅满桌的备忘录，跟生意伙伴外出共进午餐以及参加一些有意义的活动。换句话说，他们每个销售日只用了大约几分钟的时间来寻求订购。而马丁可以增加到4至5小时，显而易见，这其间的反差相当大。

　　 马丁平均每天能跟客户及潜在客户通个电话，其中50％是长途，有些是从未通过话的潜在客户。马丁不断地寻找新的顾客，他坚持认为，一天不能物色到3位新客户，这天的工作就算失败了。为了有所作为，即使你已经有了基础，也必须不断扩展新的业务。每天除了跟老客户联系，与新面孔沟通也很重要。通过交流沟通，可以把潜在的客户变为现实。这就是扎伊尔的命脉。

　　 马丁做的每一件事都有明确的目的，他认为这也是合理利用时间的一种方式。比如说，记下某客户秘书的名字，看上去没什么用，但也很可能对老板施加一定的影响。因此可以随时利用她，毕竟这对谁都没有伤害。

　　 “对推销人员来说，在与顾客交谈过程中，一般总有开头、中间、结尾三个部分。头开得好，能创造良好的气氛，使谈话顺利进行；中间处理得好，思想活跃，感情融洽，能使问题完满解决；尾结得好，留有余地，重订合约，以便推销双方再次接触。”

　　 马丁的表述与一般的证券推销员不仅有很大区别，而且效果好得多。他的每次陈述通常为三部分，介绍、中间部分和结束语。大部分推销员只注重中间部分，例如，如果一次典型的表述要花20分钟，一般的推销员可能花大半的时间来陈述对方应该投资的理由。如果再用3分钟作介绍，那么他只剩下两分钟的时间提出让对方订购的希望。马丁的时间比例却刚好相反，他把60％乃至70％的时间花在寻求订购上。一开始他就请求对方跟某公司作一笔交易，立即勾勒出这笔投资非同凡响之处。他把理由和说服交织结合在一起，而不是把所有时间只花在陈述理由上。

　　 以一家规模较大的制造公司为例。马丁首先列出投资的5条理由，然后寻求订购，而不是花大量的时间进行陈述。换句话说，“开门见山”。之所以恳请对方作出一笔巨大的投资，是因为对该公司充满信心，因此马丁尽快向对方挑明投资的理由。马丁与一般的证券推销商的关键区别在于他能突破对方的心