闯【?中省下来的钱，会比场景2中省下的钱更有吸引力呢？

　　 因为场景1中，你会感觉获得了20%的优惠；而场景2中，你会感觉只获得了1%的优惠。

　　 你看，同样是省了100元钱，但却带给人们不同的感受。这种心理现象，就是“比例偏见”（Proportional Bias）。

　　 比例偏见是指在很多场合，人们本来应该考虑数值本身的变化，但是更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，即人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

　　 比如，早上你要买油条当早餐，楼下的麦当劳卖5元；而走10分钟就有家小吃店，只卖2元，大部分人都愿意走10分钟去买早餐。因为对于5元来说，省3元是省下了60%。

　　 当你想买一款手表时，同样的手表，A商店卖7000元，B商店卖6900元，但去B商店你要多走10分钟，这时候多数人会选择在A商店购买。原因很简单，100元占7000元的比例实在是太小，不值得搭上额外的时间和精力去节省。

　　 你看，同样是走10分钟路程，买油条只省2元，买手表可以省100元，但由于比例偏见，人们却更愿意去省那2元钱。

　　 那么，比例偏见背后的本质是什么呢？

　　 比例偏见是人们对于“更大数值”的一种执念。人们往往会直观地认为，比例数值越大，优惠力度越大。

　　 在打折促销中，由于人性中的比例偏见心理，不同的打折方式，带给客户的心理感受不同。

　　 那么，在打折优惠时，该如何运用比例偏见心理，让我们的促销活动更有吸引力呢？

　　 方式一：放大优惠数值。

　　 客户对优惠的直观判断是哪种优惠数值大，就代表哪种优惠力度大。

　　 比如，买个房子打95折，你会觉得这个优惠力度不大；如果售楼经理告诉你，可以给你优惠2万元，你会觉得这个优惠力度很大。而其实，优惠2万元可能只相当于打97折。但是在客户心中，95折相当于只优惠了5%，而优惠2万元这个数值，显然比5%更有吸引力。

　　 所以，如果你卖的产品价格较高，就不要告诉客户折扣，直接告诉客户你能帮他节省多少钱。

　　 如果你卖的是10元的产品，此时，你告诉客户，可以节省2元，客户会觉得这个优惠力度不大，但是如果你告诉客户，可以优惠20%，客户就会觉得优惠力度很大。因为在客户心中，优惠20%比优惠2元要划算许多。

　　 所以，在打折优惠的过程中，我们要顺应客户的比例偏见，哪种方式让顾客感觉更划算就使用哪种。价格低的产品用打折的方式，可以让客户感到更优惠；而价格高的商品，可以用告知节省了多少钱的方式让客户觉得优惠力度很大。

　　 比例偏见背后也是一种占便宜的心态。客户更加喜欢数值大的数据。因此，在打折优惠的过程中，我们要放大优惠的比例数值，让客户直观地感受到优惠的力度，从而吸引客户购买。

　　 方式二：凸显投入回报。

　　 让客户觉得优惠力度很大的另一种方式就是：低投入，高回报。所以在打折优惠的过程中，我们要强调此次购买行为只要极低的投入，就可以获得较高的回报。

　　 想象一下：如果有一家服装店说买600元衣服可以获赠价值50元的围巾一条，你觉得优惠力度大吗？大部分客户都觉得优惠力度不大。

　　 那换一种方式，这家服装店告诉你：买599元的衣服，加1元就可以换购50元的围巾一条，此时你会不会觉得优惠力度大多了？

　　 通过上面的分析我们会发现，如果在打折过程中告诉客户“买600元衣服送50元围巾”，客户会觉得我需要投入600元才有50元的回报；但是，如果我们告诉客户“加1元可以换购50元围巾”，客户会觉得，我只需要投入1元，就能获得一条50元的围巾，这个投入回报比很值！

　　 前者50元在600元中的占比只有不到9%，而后者“加1元换购”，把客户的注意力从“600元衣服”转移到“加1元”上来，让客户觉得，1元的投入就有50倍的回报。

　　 同样，你也会发现，很多电商平台都在做“加1元换购”的促销活动，而这些活动往往吸引了很多消费者参与。毕竟人们都喜欢追求低投入，高回报。

　　 所以，我们要巧妙变换客户投入的数值，用加价换购的方式，让客户把注意力放在价格变化比例很大的小商品上，这样会让客户产生很划算的感觉。

　　 再来思考一个问题，如果你要推出一个新产品：老产品是100克，价格是10元；新产品是125克，价格是11元。

　　 此时，你会如何宣传新产品的性价比？

　　 第一种说法是：“价格仅增加10%，分量增加25%。”

　　 第二种说法是：“多1元，却多出了25%的分量。”

　　 显然，第二种说法比第一种说法更具有吸引力，客户会直观感受到高倍的回报。

　　 通过上述分析，我们可以知道，在告诉客户投入时，数值越小越好；告诉客户回报时，数值越大越好。通过两个数值的简单对比，凸显投入回报比，吸引客户购买。

　　 方式三：增加赠送数量。

　　 在很多促销活动中，我们都会用到买赠计划。

　　 如果你计划当客户买500元产品，就送出价值50元的赠品，那么你会怎么送呢？

　　 第一种送法：买500元衣服，送50元的围巾一条；

　　 第二种送法：买500元衣服，送5个价值10元的赠品，比如袜子、手套、小领结、发巾、小挂饰等。

　　 同样是送50元的赠品，哪一种更能吸引客户呢？显然是第二种。客户看到第一种时，心里的感受是：这就是“买一送一”活动。但当客户看到第二种时，心里会想：买1件居然赠送5件。

　　 案例1：淘宝相机的买赠套餐

　　 淘宝上某家卖相机的店铺，推出了两个套餐：

　　 A套餐是：相机+8G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材，价格为7800元。

　　 B套餐是：相机+16G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+防丢器+包邮+免费使用指导，价格为7960元。

　　 注意到了吗？多了8G的内存，这8G内存实际上只有20元的差价；多了包邮，邮费最多也只有20元；再加一个防丢器，又是20元的成本；再加个免费使用指导，零成本。这些多出的赠品，总共成本不超过60元，但是多卖了160元。

　　 而B套餐往往比A套餐卖得更火。因为在客户心中，B套餐比A套餐多出了8G内存，同时多了好几样赠品，赠品的数量越多，代表着促销的力度越大。

　　 案例2：品牌药店的“1元办卡+10项服务”

　　 有一家品牌药店公司咨询过我，开业时如何促使客户办理会员卡，我给他们的建议就是：“罗列出10项以上可以赠送给客户的赠品或服务。”比如：

　　 免费测量血压、血糖；

　　 免费煎制中药；

　　 免费测骨密度；

　　 免费将药材切块磨粉；

　　 免费送药上门；

　　 免费体检；

　　 免费吸氧；

　　 免费代挂号服务；

　　 免费茶水服务；

　　 免费娱乐休闲服务；

　　 ……

　　 列出10项服务之后，在药店开业当天，推出“1元办卡，畅享10大专业服务，同时参与幸运大抽奖”的促销活动。你看，只要1元的投入，就可以获得10个赠品，同时还能抽奖。开业当天，办卡的居民排起了长队。

　　 通过分析我们可以知道，在促销的过程中，我们可以推出“买一送N”活动，N的数值越大，客户会觉得越优惠。

　　 因此，我们可以把一个赠品拆分成多个赠品，或者挖掘出那些竞争对手没有罗列出的增值服务，哪怕赠品对客户来说价值不大，哪怕增值服务客户一次都用不到，我们也要一一罗列出来，通过长长的赠品或增值服务清单，让客户觉得买得真值。

　　 总之，在打折促销过程，运用比例偏见，让客户觉得超值，需要以下几个步骤：

　　 一是放大优惠数值。哪种方式的优惠数值大我们就使用哪种方式，价格低的产品用打折的方式，而价格高的商品可以用降价的方式，通过放大优惠数值，让客户感到物超所值。

　　 二是凸显投入回报。我们在告诉客户要投入多少时，数值越小越好，而告诉客户回报的时候，数值越大越好。通过两个数值的简单对比，凸显投入回报，吸引客户购买。

　　 三是增加赠品数量。我们可以把一个赠品拆分成多个赠品，或者挖掘出那些竞争对手没有罗列出的增值服务，通过长长的赠品或增值服务清单，让客户感觉到优惠力度足够大。

　　30互惠原理：将欲取之，必先予之！

　　 有一家销售学校课桌椅的公司，分别派出了两组销售人员到一家幼儿园销售课桌椅。

　　 第一组销售