客户并不只是冲着价格便宜才购买，尤其是企业客户，一定会选择可靠的产品。我觉得我们的产品很亲民，追求价值观。例如我们2015年签58同城的时候，它认可我们做事的思维方式，在它购买了我们的产品以后，我们一直以各种方式鼓励客户一定要用，让我们的产品对它产生黏性，这样客户花的钱才有价值。市场上总是流传着这样一句话“只有错买的，没有错卖的”，这是由于过去营销市场信息不对称，传统的营销模式使得营销组织占据主动地位，消费者处于弱势地位，价值获得不均衡所留下的根深蒂固的说法。从今天的市场环境看来，只有消费者和企业双方的价值得到了平衡，实现了双赢，才是SIVA理论中价值的核心要义。

　　只有消费者和企业双方的价值得到了平衡，实现了双赢，才是SIVA理论中价值的核心要义。

　　一个品牌包含的信息内容多种多样，如果全部搬上搜索引擎或是混杂排列，对于消费者来说想要获得需要的解决方案就犹如大海捞针一般。王琦依据消费者关心的内容进行产品优化，这样当消费者产生需求进行搜索时，便能触发企业设定的关键词，因此能够提升消费者体验的、与消费者需求相匹配的、多样化的展示内容才真正能够吸引消费者；为消费者解决问题，让消费者获得价值，刻意地将产品推到消费者面前只会引起反感。王琦知道，使用400电话的顾客所要求的不仅仅是一个号码，而是在号码背后所蕴藏的数据统计。

　　A—专注线上营销

　　途径指的是消费者如何得到他们需要的解决方案，包括什么时间从哪里可以购买产品或服务，需求如何得到满足，支付是否便利等。随着信息技术的发展，电子商务的全面普及，线上已经和线下的实体店一样成为消费者购物的主要渠道（见图1-11-6）。

　　图1-11-6 A-Access

　　优音通信以优秀的产品和优质的服务一直占据着极高的市场份额。要独占鳌头，一颗红心还要本领过硬。其实最主要的原因是我们把一件事做得很专注，简单去做。我们一直专注于SEM+网盟的方式进行营销。一直专注做好我们的通信产品。产品或服务的获得途径不再是企业规定或要求的某一种，而是根据消费者的需求呈现，供消费者选择。影响消费者选择的因素有很多，工作时间较为空闲、注重购物的体验过程，或者对于电子商务存在一定疑惑的消费者偏向于选择实体店面进行消费；闲暇时间较少、善于进行网上比价的消费者偏向于选择在线消费；如果当地的实体店面无法满足消费需要时，消费者也会更多地选择线上消费。企业要综合考虑消费者和渠道之间的利益冲突，为消费者提供最便捷的需求解决途径。

　　通过搜索400电话以及优音通信的相关关键词，出现的搜索结果包括官网首页、套餐页面、传统400电话页面。通过呈现不同的展示页，企业帮助消费者选择性价比更高的购买途径，让消费者更加满意，让问题得到更有效的解决。正因王琦多年以来一直专注通过网络营销来推广相关产品，不断优化相关关键词，在消费者心中树立起了良好品牌形象，而搜索引擎也成为优音通信提升投资回报率的有效方式，不断为品牌创造价值。

　　搜索引擎营销作为网络营销模式之一，在消费市场巨大、新型消费者蓬勃发展的我国，具有极大的发展潜力。大数据时代的到来使营销市场出现了新的特征，为企业带来了全新的机遇和挑战，让数据成为未来企业的核心竞争力。我们将把舒尔茨教授提出的以“解决消费者需求”为核心的SIVA理论作为指导，探索适合我国企业发展的搜索引擎营销策略。

　　王琦正因为抓住了网络营销的主线，一步步将优音通信推到了行业TOP 3的地位。

　　王琦

　　优音通信CEO；

　　通信行业营销专家，拥有超过10年通信行业经验

　　餐饮行业如何运用大数据摆脱营销困境

　　图1-12-1 本期专访嘉宾陈涛

　　编者按：

　　互联网风口一来，传统企业遭受影响；互联网大风一吹，餐饮行业如履薄冰。对餐饮营销人来说，无论是观念上还是心态上均步履维艰。

　　话说回来，随着网络技术的普及以及各种应用的不断完善，无论在信息传播上还是服务体现上，餐饮行业逆势增长，在互联网的刺激下，强势崛起。而随着整个消费趋势越来越多元化、个性化，营销人该如何应对现状并利用大数据做好营销、潜心洞察用户价值呢？

　　本文是普丘信息共同创始人陈涛先生分享的餐饮营销逆增长奥秘—如何运用大数据摆脱营销困境。

　　营销困境和优势

　　结合餐饮行业的营销特性，谈谈餐饮行业的营销困境。

　　根据餐饮行业的营销特性，我们这里讨论更多的是正餐领域，而非快餐，因为快餐的独特性和正餐完全不一样，下面我们具体谈谈餐饮（正餐）营销面临的4方面的困境（见图1-12-2）。

　　图1-12-2 餐饮营销面临的困境

　　（1）餐饮企业对食客的了解不多。食客的会员身份仅与单号相关，能收集的也只有这些消费记录（正餐是基于流水单号，因此不代表个人特征）。例如，4个人去吃饭，点了一桌子菜，其中有一位食客是这家餐厅会员，餐厅只会把这一?