开开心心地买走2.5升装的可乐。

　　 但是，你完全没有意识到，你已经被可口可乐操控了，它就是要你买2.5升装的。为了凸显2.5升装的可乐更有性价比，可口可乐故意把2升装的可乐也定价为6元，压根就没打算卖2升装的可乐，2升装的可乐只是用来做陪衬对比的。

　　 实际上，你想买什么在一定程度上不是由你决定的，你会被聪明的商家诱导。这种诱导背后的人性心理正是“诱饵效应”。

　　 诱饵效应（Decoy Effect）是指当人们在两个不相上下的选项中进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

　　 比如上文的可口可乐案例，当你看到1.25升装的可乐售价4元，2.5升装的可乐售价6元，此时，你并不清楚买哪一种更划算。但是加入了同样售价6元的2升装可乐后，2.5升装的可乐性价比优势一下子就凸显出来了。此时，2升装的可乐，就起到了诱饵的作用。

　　 心理学家认为：在消费的过程中，因为人们对某一件东西的价值并没有统一明确的衡量标准，也无法在短时间内确定这件东西的价值，只能通过与这个物品相近的其他物品进行比较来确定其价值。所以，人们在选择购买商品时，往往要通过对比才会做出决策。

　　 而诱饵效应正是引入了一个看似无用，实际上起到强大对比衬托作用的第三个选项，凸显出另一个主营产品的价值，从而诱导客户购买商家想要他买的那个高利润产品。

　　 那么，在营销中，如何运用诱饵效应，引导客户购买高利润的产品呢？

　　 方式一：引入高价诱饵。

　　 在客户的认知当中，价格的高低是相对的。如果客户觉得一款产品贵，那么我们可以引入更贵的产品，通过对比，让客户觉得这款产品其实也没那么贵。

　　 案例2：酒吧啤酒的“高价诱饵”

　　 有一家酒吧，销售18元、28元、38元的啤酒，大部分客户都会选择28元的，那么如何让38元的啤酒更畅销呢？

　　 这家店的老板又引入了另一款啤酒，售价为58元，这样一对比，38元的啤酒也就没那么贵了，于是在“折中消费”的心理作用下，38元的啤酒就这样不知不觉地畅销起来。

　　 案例3：餐馆菜品的涨价方式

　　 如果你开了一家餐馆，通过什么样的方式，才会让客户心甘情愿地接受涨价呢？是每道菜涨5元，还是有的菜品涨价、有的菜品不涨价？

　　 大兵的建议是：逐步引入新的高价菜品，同时逐步淘汰低价位的菜品。通过逐步引入新的高价菜品，那些原本只消费中低端菜品的顾客，也会慢慢开始消费中高端菜品。

　　 比如，你出去请客吃饭，看到菜单上有18元、28元、38元、68元的菜品，你会想：点太贵的感觉有点浪费钱，点太便宜的又不好意思，最终大部分人都会选择点中等价位的菜品，比如点一些28元、38元的菜品，然后再点一两道68元的菜品。

　　 如果你看到的菜单标价是28元、38元、68元、98元、108元呢？由于有108元这个诱饵存在，你会倾向于点一些38元、68元的菜品。

　　 你看，原本在上一份菜单中，68元的菜很少会被点到，但加入了高价诱饵之后，68元的菜品反而会成为顾客消费的主流菜品。

　　 案例4：星巴克咖啡杯型号的奥秘

　　 星巴克把咖啡的杯子型号从“小杯、中杯、大杯”，改为“中杯、大杯、超大杯”，超大杯起到诱饵的作用，刺激更多人从消费中杯咖啡转变为消费大杯咖啡。

　　 因此，如果我们想卖更高价的产品或者想提升客单价，就可以引入高价诱饵。通过设置高价诱饵，凸显另一款产品价格的合理性。同时，引入高价产品作为诱饵，也有助于引导客户逐步提高消费水平，让客户在不知不觉间消费更高价的产品，从而提高利润率。

　　 方式二：引入低性价比诱饵。

　　 除了价格高低是通过对比来判断的以外，一款产品的性价比高低也需要通过对比才能体现。那么，我们可以引入比主营产品性价低的诱饵，凸显主营产品的优势。

　　 正如前文所述，可口可乐公司的2升装可乐，它的存在就是为了凸显2.5升装可乐的高性价比。

　　 案例5：iPhone 5c的抬价作用

　　 苹果公司在iPhone 5的基础上，推出了iPhone 5s，同时也推出了iPhone 5c。但是，iPhone 5c不仅在外观上不如iPhone 5s，性能也比iPhone 5s差很多，而且机身材质居然是廉价的塑料！

　　 即使对比iPhone 5，iPhone 5c的性能也几乎没什么变化，连颜值也不如iPhone 5，再加上其售价还比iPhone 5高，客户自然也就没有购买的欲望。

　　 几乎所有的人都认为：买iPhone 5c还不如加点钱直接买iPhone 5s。如此一来，iPhone 5s销量自然很火爆。

　　 你看，苹果公司就是用iPhone 5c作为低性价比的诱饵，刺激客户消费iPhone 5s。于是网友们都说：iPhone 5c是负责来抬价的。

　　 案例6：服装卖场的“低性价比诱饵”

　　 有一个卖场，把帽子和毛衣摆放在一起，上面写着：帽子59元，毛衣399元，在最后还有一行字，写着：帽子+毛衣=399元。

　　 其实，这个商家的意思很明显，就是买一送一，但是为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢？因为如果没有毛衣399元这个低性价比的诱饵存在，就无法凸显出“帽子+毛衣=399元”这个选项的优势。

　　 所以，我们在做“买一送一”活动时，千万不要忘了运用低性价比的诱饵来做对比，从而凸显我们主推产品的高性价比。

　　 方式三：引入标杆诱饵。

　　 标杆诱饵能够打造企业形象，凸显品牌价值，因为人们在判断一个品牌的实力的时候，会直观地寻找这个品牌最高价的产品是什么，如果这家企业敢做高价的产品，就会让人觉得这家企业实力一定也不错。

　　 案例7：13800元的天价面

　　 你听过一碗面卖13800元吗？这碗天价面，曾经震惊了无数网友，也引发了很多讨论，也有一些好奇尝鲜的客户跑到面馆，去体验这碗史上最贵的面。

　　 有人会问：“这么贵的面，一天能卖出几份啊？”

　　 其实，能卖出几份并不重要，重要的是这碗面起到了标杆作用。大家都会想：这家面馆真牛，居然能做出这么贵的面，多多少少总有些本事吧，于是更愿意去这家面馆消费。

　　 案例8：英语培训班的“高价标杆诱饵”

　　 假设你想给孩子报英语培训班，看到两家机构：

　　 第一家培训机构报了3种价格，分别是：1880元、2580元、3680元；第二家培训机构报了4种价格，分别是：1880元、2680元、3980元、19800元，并且告诉你，大部分中产家庭都选择了2680元和3980元的产品。

　　 给你一分钟思考，你会选择哪家机构？

　　 假设你的心理价格在2500元左右，尽管第一家有一种培训班只要2580元，而第二家同一价位的要贵100元，但是第二家有19800元的课作为高价标杆诱饵，会让你觉得第二家可能要比第一家好，要不然课程也不敢收费这么贵。

　　 我们要勇于做行业的价格标杆，给客户设定一个高定价的标杆诱饵，用这个最高价诱饵，形成价值锚定作用。同时标杆诱饵不仅能迎合小部分消费群体的需要，还会帮公司塑造出处于行业内高端地位的品牌形象。

　　 总之，运用诱饵效应，引导客户购买高利润的产品，需要设置如下几个“诱饵”：

　　 一是引入高价格诱饵。通过高价格诱饵，凸显主营产品价格的合理性。

　　 二是引入低性价比诱饵。通过低性价比诱饵，凸显主营产品的高性价比。

　　 三是引入标杆诱饵。我们可以塑造高定价标杆诱饵，勇于做行业的价格标杆，通过标杆诱饵打造企业形象。

　　29比例偏见：打折优惠也要讲技巧！

　　 先想象一下生活中的两个场景。

　　 场景1：如果你到一家商店买一款价值500元的移动硬盘，这时候你得知开车20分钟距离的另一家店，同款产品可以便宜100元，你会愿意为了省100元钱过去购买吗？

　　 场景2：如果你到一家商店买一款价值10000元的电脑，这时候你得知开车20分钟距离的地方，同款产品可以便宜100元，你会愿意为了省100元钱过去购买吗？

　　 在场景1中，大部分人都愿意花费20分钟的车程去购买；但在场景2中，大部分人都不愿意这么麻烦，觉得10000元的电脑才便宜100元而已，不值得。

　　 冷静下来想想，你会发现，其实两种情况下驱车20分钟都可以帮你省下100元钱，但是为什