诳突В与玩苯莺相比，骨暗死亡淮危俊鼻瘫В耙子看着苏饺子巍！苯鹂死骸澳愀裆》崖庄俊鼻瘫В骷髅嵌蓟》选！苯鹂死骸澳愀艾尼俊鼻瘫В骸耙涣娇椋辞榭龆ā！保亲≌19962年，金克拉写了3分钱，旁边写了妻子一词，然后写了1元，旁边写了服务员。金克拉说：让我提出一个想法，问一个问题。服务员帮你点餐，把食物从厨房带到你的桌子上，然后送咖啡、茶、面包等附带食物。一般来说，一个弟弟会打扫桌子，把盘子带回厨房。
你的妻子去商店买食物，把它们带回家，然后把它们储存在橱柜和冰箱里。然后她拿出食物，清理干净，准备做饭。晚饭后，把剩菜放回冰箱，清理厨房。所以，先生，如果你给服务员2元小费（金克拉在2元上画了几圈），因为他把食物从厨房带到桌子上；你认为你的妻子不值得给她3分钱买食物、烹饪、端菜、储存剩菜和清洁厨房吗？
在这个时候，创造力、情感和逻辑都是派上用场的。给谈话中的一系列问题带来好机会。问题的重要性在于，它驱使潜在客户对自己施加压力。当压力产生时，它会增加你的机会。在这种情况下，毫无疑问，丈夫更实际地关注妻子的贡献。问题也使价格更有前途，并将其划分为负担得起的价格。
1920交易方式只是将价格分散到非常低的数据中，让潜在客户可以想象拥有这样的产品，因为他负担得起。当然，每次使用厨具只需要3美分，特别是我们已经证明它实际上可以节省更多。这种方法使潜在客户更容易购买，这是专业推销员的角色。
集中火力-建立信誉是金克拉与你分享的下一种交易方式。无论你销售什么产品，你都可以有效地使用它。然而，金克拉强调，他描述的每一种交易方法和过程并不适用于每个人，但在大多数情况下，你可以使用他描述的清晰场景。这就是为什么他在前一章中一再强调使用笔记本电脑。金克拉应该再次强调，这不是一本练习本，而是一本活字典，教你如何更有效地销售，并鼓励你将旧的立即做的成功方法转变为一种新的如何做方式。几年前，金克拉在南加州圣麦修的一个小社区工作。金克拉是串销售法的信徒，所以金克拉习惯于将火力集中在社区的一小部分地区，并迅速成为当地的知名人士。这不仅可以节省大量的商务旅行和询问成本，而且可以帮助金克拉命名。
在圣麦修时，金克拉和许多其他社区一样，在金克拉到那里一段时间后，他成了锅人（otMan）。(金克拉不喜欢这个头衔，但至少当时大家都知道他们提到的是厨具而不是毒品。)当金克拉在街上或公路上骑自行车时，有人会说:锅人来了。有人说:我下周要参加他的宴会(厨具展)。
看看金克拉是如何征服守财奴的吧？
在向七对夫妇展示完产品后，金克拉第二天就来参观了。前五家公司购买了金克拉的产品。当金克拉敲第六扇门时，金克拉听到了全镇都能听到的声音：进来吧！金克拉先生！金克拉走进门，站在巨人面前。他大约有6英尺7英寸高，体重近300磅。那天晚上，这家伙吃了比普通人多五倍的食物。金克拉买了蔬菜和烹饪，并亲自为他服务。这时，他在金克拉的销售访问中说：我们都知道我什么都不买。。快乐的家伙脱口而出：我很高兴见到你。我们都知道我不能花400元买一些锅碗瓢盆。无论如何，请进来。我们坐下来聊天。
这不是金克拉谈判的理想方式，但金克拉笑着对他说:你可能知道你不打算买东西，但我不这么认为。潜在客户:我再说一次，我可以和你聊天，但我不打算买任何东西。金克拉:你知道我们有很多共同点吗？潜在客户:哦？有什么？金克拉:就我而言，我的妻子花我的钱，我的邻居照顾我的生意，这样我就可以轻松工作了。我不知道你妻子是否用你的钱，但我知道你的邻居照顾你的生意。潜在客户:你为什么这么说？金克拉:是的。今天我去拜访你的邻居。每次和他们谈完，他们都出乎意料地买了我的产品。大家都问:‘你去拜访某某先生了吗？’我回答：‘还没有，下午我会去看他。’毫无疑问，每个人都会说：‘很好！告诉我他怎么决定。’最后，我问其中一个，为什么每个人都想知道XX先生会怎么决定？其中一个笑着说，哈哈！胖家伙喊道：他们大概认为我是这个社区最吝啬的人！确实有人提到了，我说‘第一元钱’，但我不太了解它的意思！顾客轻蔑地说：你知道他们说的是什么意思，他们说的也是对的。我是一个地道的保守派。
好吧，他们可能认为你很保守，但我认为这很有趣。你出生在这个社区长大，但你的邻居不知道你最重要的事情。潜在客户：你是什么意思？金克拉有意义地说：如果我记得对的话——我相信我记得对的话——你说你已经结婚23年了。潜在客户说：是的，事实上，到8月份已经24年了。好吧，让我问你一个问题。你昨晚说，如果你用我的厨房用具做饭，你每天可以节省1元吗？这是真的吗？潜在客户：附加每个人说的话，我可以每天节省2元。你看我昨晚吃了多少，我的四个儿子吃得很多。
金克拉：也就是说，你必须至少节省1元，不是吗？潜在客户：至少1元。金克拉说：那么，如果你有这套厨房用具，你可以每天节省1元，也就是说，如果你没有它，你每天会减少1元，对吧？潜在客户：我认为你是对的。金克拉说：我怎么说并不重要。毕竟，这是你的钱。你的意见怎么样？潜在客户：我应该和你的观点一致。金克拉说：事实上，你不能说‘应该’，对吗？潜在客户:是的。金克拉:如果你不说一天省1元，而假设一天省5角，那么这个假设非常非常保守，不是吗？潜在客户:一定是。金克拉说:好吧！如果这套厨具每天帮你节省5个角落，也就是说，如果你不每两天给你妻子使用这套省钱的厨具，她会把手伸进你的口袋，拿出一张全新整洁的1元钞票，撕成碎片，然后扔掉，对吗？（此时此刻，金克拉慢慢撕下一张整洁崭新的1元钞票，把碎片扔到地上。
金克拉：我亲爱的客户，你可以忍受1元的损失，但根据你的邻居说，你不会感到高兴。根据你邻居的观点，虽然这个漂亮的房子是你的，但你仍然需要支付贷款，尽管这110公顷的土地是你的，也是银行的（金克拉微笑），你不想有任何狼费。现在，亲爱的客户，你能理解每天损失5美分的意义吗？也就是说，你和你的妻子每40天从口袋里拿出一张新的整洁的20元钞票，撕成碎片，然后扔掉。此刻，金克拉慢慢地撕掉了一张20元的钞票，但金克拉把碎片放进了口袋里。
金克拉想提醒你我，我们的潜在客户是一个著名的守财奴。金克拉撕钱的时候，眼睛盯着他，额头出了冷汗。
问题让他思考。我看着他问:XX先生，我撕钱的时候你怎么怎么样？潜在客户:我觉得你疯了。金克拉:我撕20块钱的时候你怎么想？潜在客户:一片空白，我知道你确实做到了。金克拉:你觉得是谁的钱？潜在客户:但是你没有花2195元买这套厨具。你能说你很吝啬吗？我觉得这是官方说法。他相信——现在说服他！让他走出顽固的角落。
他为什么这么问？很简单。当他被邀请参加展览时，他告诉主人：我会去的，但我不会买400元的锅。那天他迟到了。当他走到门口时，他的邻居开玩笑说：我想你要来买锅了。他大声回答说：我要吃这个人的食物，但我不会花400元买锅。每个人都听说他把自己推到了角落里。现在他看到了金克拉的展览，今天他也听到了金克拉的财务描述。他已经准备好买了。他买得起。如果金克拉能让他走出角落，不要在邻居面前丢脸，金克拉就能得到生意。
有关
